Sua empresa aproveita ao máximo o potencial dos canais de comunicação como a internet e o telefone para concretizar vendas? Se você tem dúvidas quanto a isso, o melhor é investir em uma estratégia de inside sales.
Essa abordagem tem ganhado visibilidade na área de vendas, principalmente por conta das diversas transformações e adaptações pelas quais os profissionais dessa área vêm passando.
A expressão tornou-se comum em diversas situações e você certamente já o ouviu, mas você sabe o que é inside sales realmente?
Se não sabe, você precisa ler este artigo até o fim. Mas se você já conhece o conceito, a leitura também vai te ajudar, pois vamos esclarecer as principais dúvidas sobre inside sales, incluindo o modo como ele funciona, a diferença entre ele e o telemarketing, seus principais benefícios, o que é necessário para implementá-lo e os erros que você não pode cometer ao utilizar essa estratégia.
Além de tudo isso, você também vai aprender como implementar o inside sales na prática para obter resultados promissores.
Continue a leitura!
O que é inside sales?
A expressão “inside sales” traduzida do inglês significa “vendas internas” e diz respeito aos esforços de vendas colocados em prática dentro da própria empresa.
Isso não significa que você precisa contar com uma loja física ou um ponto de vendas aberto à visita do seu público-alvo. Estamos falando dos esforços de vendas feitos no próprio escritório.
Ou seja, inside sales é uma estratégia de vendas à distância, sem que o vendedor encontre o cliente pessoalmente.
Podemos dizer que as empresas que baseiam sua estratégia de vendas apenas nas visitas dos vendedores aos clientes em potencial ou às reuniões marcadas em diferentes locais não fazem inside sales.
Já quem conta com uma equipe de vendedores internos e cria vários métodos de abordagem e relacionamento com os clientes, sem precisar encontrá-los fisicamente, não só já entendeu o que é inside sales, como também o colocou em prática.
Desde a pandemia do novo coronavírus, as empresas têm caminhado a passos largos nesse sentido e mesmo quem acreditava que só é possível vender estando cara a cara com o público-alvo começou a pensar em outras alternativas.
Mas independentemente da pandemia, é perceptível o avanço da tecnologia, que acaba tornando os processos comerciais estruturados somente nas visitas de campo muito mais caros comparativamente ao potencial de ferramentas como as chamadas de vídeo e os chats.
Além disso, é preciso levar em conta que as vendas presenciais podem ser demasiadamente prejudicadas pelos imprevistos, já que os adiamentos e cancelamentos podem fazer o vendedor perder o dia todo de trabalho.
Por outro lado, o inside sales permite uma agilidade bem maior na prospecção em virtude das diversas ferramentas de comunicação disponíveis.
De modo simples, podemos afirmar que praticar o inside sales na sua empresa significa ter uma equipe de vendedores que se dedica a contatar possíveis clientes através de e-mail, telefone, WhatsApp e quaisquer outras ferramentas que estiverem disponíveis e que forem utilizadas por seu público-alvo.
A flexibilidade e a eficiência do inside sales são as características que o tornam mais forte e apropriado ao cotidiano após a transformação digital.
Mas, além disso, a redução visível de custos com a priorização dessa estratégia também é um bom motivo para colocá-la em prática.
Como surgiu o inside sales?
O conceito de inside sales começou a ganhar forma nos Estados Unidos ainda na década de 1970, quando as empresas começaram a adotar o uso do telefone como uma ferramenta para vendas, substituindo parcialmente as visitas presenciais dos vendedores.
Esse modelo permitia que as empresas alcançassem um número maior de clientes em menos tempo e com custos significativamente menores, já que não exigia deslocamento.
Com o avanço da tecnologia, especialmente a partir da década de 1990, o inside sales evoluiu de simples vendas por telefone para um processo muito mais sofisticado e eficiente.
O surgimento de ferramentas digitais, como o e-mail, videoconferências e softwares voltados para a comunicação, transformou a maneira como as empresas se relacionam com seus clientes.
A internet trouxe uma nova dinâmica para o mercado, permitindo que as vendas pudessem ser feitas remotamente, sem comprometer a qualidade da interação.
Essa evolução fez com que o inside sales se tornasse uma estratégia crucial especialmente para negócios B2B, que exige um acompanhamento contínuo e personalizado.
Mas isso não significa que ela não seja amplamente utilizada em empresas B2C, já que os consumidores finais também estão amplamente conectados e com frequência preferem se comunicar remotamente para obter informações sobre produtos e serviços de seu interesse.
A partir disso, o modelo inside sales deixou de ser visto apenas como uma alternativa de baixo custo e passou a ser tratado como uma abordagem eficiente, que utiliza dados e ferramentas tecnológicas para melhorar a comunicação com os clientes e otimizar as vendas.
Como funciona o inside sales na prática
Como é possível inferir a partir da leitura do tópico anterior, o inside sales depende fortemente das ferramentas de tecnologia e do preparo dos vendedores para ser bem-sucedido.
Os esforços de vendas por meio do inside sales não devem ser colocados em prática da mesma forma que os esforços relacionados às vendas presenciais. Daí a necessidade de treinamento da sua equipe.
Ferramentas como as de CRM (Customer Relationship Management), automação de e-mails, videoconferências e plataformas de comunicação online são essenciais para monitorar, gerenciar e otimizar o processo de vendas.
Ao mesmo tempo, o treinamento dos vendedores é crucial para que saibam utilizar essas ferramentas, fazer abordagens eficientes e personalizadas, além de entenderem a jornada do cliente e as etapas do funil de vendas.
O processo de inside sales normalmente segue etapas bem definidas. São elas:
- Prospecção: é a fase em que os vendedores identificam e entram em contato com potenciais clientes, utilizando bases de dados, redes sociais ou campanhas de marketing digital para encontrar leads qualificados;
- Abordagem/qualificação: depois de prospectar, o vendedor faz uma abordagem inicial para entender as necessidades e o perfil do lead. A qualificação é importante para garantir que o cliente esteja realmente preparado para receber a solução da empresa;
- Envio da oferta/proposta: com o lead qualificado, o vendedor envia uma proposta ou oferta personalizada, detalhando como o produto ou serviço pode resolver as necessidades identificadas. É importante que a oferta seja clara e alinhada com o que foi discutido anteriormente em outros contatos;
- Negociação: nesta fase, o vendedor e o cliente discutem ajustes na proposta, seja em relação a preços, prazos ou condições de pagamento. A negociação pode envolver diferentes reuniões ou conversas, muitas vezes feitas por videoconferência ou chamadas telefônicas;
- Fechamento da venda: após a negociação, o vendedor conduz o fechamento da venda, garantindo que o cliente esteja confortável e confiante para finalizar a compra.
Essas etapas estão diretamente conectadas ao funil de vendas, e o sucesso do inside sales depende de como cada fase é gerenciada para maximizar as conversões e a satisfação do cliente.
O que é cadência de prospecção?
Cadência de prospecção é a sequência planejada de interações entre o vendedor e o lead com o objetivo de convertê-lo em cliente.
Ela envolve uma combinação de diferentes canais, como e-mails, ligações, mensagens em redes sociais, entre outros, sempre de acordo com as preferências do público-alvo.
A cadência de prospecção também define o intervalo ideal entre cada contato e ajuda a manter o lead engajado sem sobrecarregá-lo com excessivas abordagens.
A ideia é construir um relacionamento de forma estratégica, alternando toques de contato até que o lead esteja pronto para avançar no funil de vendas.
Como funciona o ciclo de vendas no inside sales?
O ciclo de vendas no inside sales segue as etapas mencionadas acima, desde a prospecção até o fechamento da venda.
O processo começa com a prospecção de leads, seguida pela abordagem e qualificação, onde o vendedor avalia se o lead tem o perfil para comprar.
Após essa fase, ocorre o envio da oferta ou proposta, ajustada às necessidades do cliente. Em seguida, começa-se a negociação e as objeções são tratadas até se chegar ao fechamento da venda.
Como o inside sales depende de tecnologia, o ciclo é mais ágil e rastreável, permitindo uma melhor gestão do funil de vendas.
Diferença entre telemarketing e inside sales
Ao ler o tópico sobre o que é inside sales, se você não conhecia o conceito, provavelmente o associou ao telemarketing.
Mas, quando leu a respeito da importância de conhecer os perfis de diferentes clientes e as etapas do funil de vendas, você começou a perceber que estamos falando de dois conceitos diferentes.
A principal diferença entre as duas estratégias é que o inside sales prioriza as diferentes etapas do processo de vendas e as necessidades específicas dos clientes.
Já o telemarketing tradicional se baseia em um único roteiro para a abordagem de todos os prospects e numa lista de argumentos para rebater quaisquer objeções.
Em outras palavras, para o telemarketing, em sua vertente mais antiquada, o importante é vender o produto ou serviço para o cliente sem pensar em suas necessidades.
É por isso que ele já é considerado obsoleto, já que, para manter-se fiel à sua empresa, o cliente precisa ver o seu produto ou serviço como uma solução para um problema ou o atendimento de um desejo.
Outra forma de conceber a diferenciação entre o inside sales e o telemarketing é lembrando que este último não precisa necessariamente focar-se nas vendas. Há estratégias de telemarketing focadas, por exemplo, em pesquisas de satisfação e de mercado, além do suporte pós-venda.
Por outro lado, o inside sales pode incluir as ligações telefônicas entre as possibilidades de comunicação com o cliente, caso esta seja uma forma contidiana de interação para os possíveis consumidores da marca.
Nesse sentido, o telemarketing seria uma das abordagens possíveis dentro de uma estratégia omnichannel de inside sales.
Todavia, é importante lembrar que, ao incluir o telemarketing como um possível integrante do inside sales, não estamos falando de sua vertente obsoleta, ou seja, daqueles vendedores “chatos”, que insistem em uma venda, mesmo quando o lead não tem o perfil do seu público-alvo e não demonstra interesse algum pelas soluções oferecidas.
Pelo contrário, nesse caso, o telefone é utilizado por um vendedor treinado em inside sales, que conhece bem o perfil e as necessidades da pessoa com quem ele vai conversar, oferecendo uma abordagem muito mais agradável.
Vantagens do inside sales
Agora que você sabe o que é inside sales e entendeu que ele é diferente do telemarketing, vamos falar sobre seus benefícios.
A principal vantagem do inside sales é que ele implementa novas tecnologias para ajudar as empresas em seu principal objetivo: vender mais.
Veja abaixo alguns dos principais benefícios dessa estratégia.
Otimização do tempo
Esse benefício é óbvio quando se pensa que o inside sales poupa todo o tempo que seria gasto para o deslocamento do profissional de vendas até o local onde se encontra o cliente.
Considerando que, para calcular esse tempo de deslocamento, você precisa multiplicar o número de vendedores pelo número de reuniões, o resultado da quantidade de tempo que poderia ser gasto com estratégias mais eficientes é altíssimo.
Redução de custos
Ao diminuir os deslocamentos da equipe de vendas, você também reduz os custos com transportes e viagens, além do desperdício quando as reuniões são adiadas ou canceladas.
Melhora da performance da equipe de vendas
O aumento da produtividade é proporcional à diminuição da perda de tempo. Isso significa que o inside sales direciona melhor o tempo e o foco dos profissionais de vendas.
Com o treinamento específico e a disponibilidade das tecnologias mais adequadas à prospecção, os vendedores melhoram sua performance.
Assim, a empresa fecha mais vendas em um espaço mais curto de tempo e com investimentos menores.
Qualificação dos clientes por meio de conteúdo
O inside sales considera as etapas do funil de vendas e detecta as necessidades do cliente em potencial antes de fazer uma oferta.
Ao entrar em contato pela primeira vez, a empresa dá início a um processo de conhecimento mútuo em relação ao cliente.
Isso significa que ela pode detectar os interesses do público-alvo e oferecer a ele conteúdo de qualidade com informações e instruções que estão ligadas a sua área de atuação.
A partir da identificação com esse conteúdo, o cliente passa a ver a empresa como uma autoridade no assunto e fica mais propenso a fechar negócios.
Esse processo minucioso de estabelecimento de um relacionamento é complexo, porque a empresa tem clientes em diferentes etapas do funil de vendas e que podem desejar o seu produto ou serviço por diferentes razões.
Aceleração do ciclo de vendas
O uso de ferramentas digitais e a possibilidade de interação imediata com os leads por meio de videoconferências, e-mails ou chats permite que o processo de vendas seja muito mais ágil.
Além disso, o contato direto e constante com o cliente reduz o tempo entre a prospecção, a qualificação e o fechamento da venda.
Previsibilidade do funil de vendas
O inside sales facilita o acompanhamento detalhado de cada etapa do funil de vendas, tornando mais fácil prever quando uma venda está prestes a ser fechada e identificar quais leads estão mais prontos para avançar.
Isso oferece às empresas maior controle sobre suas metas de receita e sobre o progresso da equipe de vendas.
Interações rastreáveis
No inside sales, todas as interações com os leads, como e-mails, ligações e reuniões, são rastreáveis e registradas em sistemas como o CRM.
Isso permite um acompanhamento preciso do histórico de cada cliente e proporciona insights relevantes para ajustar a estratégia de vendas de forma personalizada e eficiente.
Flexibilidade
O inside sales proporciona uma flexibilidade maior tanto para os vendedores quanto para os clientes.
A equipe de vendas pode trabalhar de qualquer lugar, sem a necessidade de deslocamentos, e os clientes podem ser atendidos no horário que for mais conveniente para eles, sem a necessidade de encontros presenciais.
O que sua empresa precisa para implementar o inside sales?
Para implementar o inside sales de forma eficiente, alguns elementos essenciais precisam ser considerados. São eles:
- Equipe treinada: os vendedores devem ser capacitados para lidar com ferramentas tecnológicas e dominar habilidades de comunicação remota. Os treinamentos regulares vão ajudar a manter a equipe atualizada sobre as melhores práticas de vendas.
- Tecnologias e ferramentas adequadas: os softwares de automação e ferramentas de videoconferência são fundamentais para o inside sales. Eles facilitam a gestão dos leads, o acompanhamento das interações e a rastreabilidade das vendas. Você também pode implementar uma plataforma ESM;
- Processos claros em cada etapa do ciclo de vendas: é importante que cada etapa, desde a prospecção até o fechamento, esteja bem definida. Isso garante que todos sigam um fluxo organizado, evitando perder oportunidades de venda;
- Metas mensuráveis e KPIs: definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) como taxa de conversão, tempo de ciclo de vendas, número de leads qualificados e volume de vendas por representante é crucial para acompanhar o sucesso do inside sales;
- Cultura organizacional voltada para a comunicação: como o inside sales depende de interações frequentes e remotas, uma cultura que promova a colaboração e a comunicação eficiente entre as equipes é vital;
- Estratégia de prospecção bem estruturada: o sucesso do inside sales depende de uma prospecção bem planejada, baseada em cadências e segmentação assertiva dos leads;
- Estrutura física adequada: o inside sales precisa de um ambiente com infraestrutura de qualidade, como boas conexões de internet, equipamentos funcionais e espaços silenciosos para garantir a produtividade.
Erros para não cometer ao utilizar o inside sales
Ao utilizar o inside sales, é crucial evitar alguns erros que podem comprometer os seus resultados, como o de manter uma abordagem invasiva com os clientes em potencial, o que pode afastá-los logo no início da jornada de compra.
Outro erro comum é não utilizar a tecnologia e o canal adequado para cada situação, perdendo oportunidades de otimizar o contato com o cliente.
A falta de gerenciamento do tempo também pode prejudicar o desempenho da equipe, levando a interações mal planejadas ou atrasadas.
Além disso, focar apenas no produto ou serviço, em vez de se concentrar nas necessidades do cliente, pode fazer com que a oferta não se conecte com o que o cliente realmente procura.
Outro ponto crítico é a falta de treinamento da equipe de vendas. Sem o preparo adequado, os vendedores não serão capazes de conduzir o processo de inside sales com eficiência.
Por fim, precisamos lembrar que a falta de personalização nas interações torna as conversas genéricas e desinteressantes, dificultando a construção de um relacionamento sólido com o cliente.
Como implementar inside sales?
Para implementar o inside sales com sucesso, o primeiro passo é certificar-se de que a empresa já possui ou pode implementar todos os elementos essenciais mencionados anteriormente, como equipe treinada, tecnologias adequadas, processos claros e metas mensuráveis.
Feita essa verificação, é preciso planejar um período de transição, durante o qual serão adquiridas as ferramentas tecnológicas necessárias e iniciados os treinamentos para a equipe de vendas.
Durante essa fase, é fundamental preparar a equipe para o uso eficiente das ferramentas, garantindo que todos estejam aptos a rastrear interações e monitorar o pipeline de vendas de maneira eficaz.
A contratação de novos profissionais também deve ser considerada, caso o time não esteja completo, bem como o investimento contínuo no treinamento para manter a equipe atualizada sobre as melhores práticas de vendas remotas.
Outro ponto crucial é a criação constante de conteúdo de suporte, especialmente para alimentar a estratégia de inbound marketing.
Esse conteúdo ajuda a educar os leads e nutri-los ao longo da jornada de compra. Além disso, é vital realizar a qualificação constante dos leads, garantindo que os vendedores estejam focando nos contatos mais relevantes e com maior potencial de conversão.
Por fim, a empresa deve promover uma cultura de aprendizado contínuo, em que a equipe seja incentivada a revisar seus resultados e ajustar suas estratégias de acordo com os feedbacks recebidos e as mudanças de mercado.
Sua estratégia de inside sales será implementada mais rápida e eficientemente se você contar com as ferramentas certas, sobretudo no que diz respeito ao omnichannel e à convergência dos dados.
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