Público-alvo: o que é, como definir e como vender para ele

Público-alvo é um dos termos mais comuns nos setores de vendas e marketing. Apesar disso, muitas pessoas não sabem como ele é definido e, principalmente, acabam confundindo com outros conceitos, como o de persona, por exemplo.

Para sanar todas as dúvidas sobre esse tema, hoje vamos entender o que é o público-alvo e como esse conceito pode ajudar a potencializar os resultados comerciais de um negócio.

Se você quer saber tudo sobre esse assunto, continue a leitura!

Afinal, o que é público-alvo?

Público-alvo nada mais é do que um grupo de consumidores ou um mercado alvo, que possui necessidades em comum, que podem ser solucionados pelos produtos e serviços da sua marca.

Basicamente, esse conceito se refere a um cliente alvo, ou seja, o cliente que você deseja atingir. No caso do público-alvo, é uma parcela da população (ou um tipo de negócio, no caso de serviços B2B) que é o foco da sua empresa. 

Em outras palavras, é o público para o qual você irá criar, desenvolver e ofertar suas soluções. 

Essa separação do consumidor alvo ajuda a canalizar os esforços de vendas ao grupo de pessoas certo, impactando positivamente no resultado comercial de uma empresa.

Quando não há um público-alvo definido, a marca tende a atirar para todos os lados, desperdiçando seu tempo e recursos com pessoas que não são o seu alvo.

Exemplos de público-alvo

Para ficar ainda mais claro o que é público-alvo, vamos a alguns exemplos práticos.

Imagine uma empresa de marmitas saudáveis com entregas em São Paulo. Seu público-alvo poderia ser: homens e mulheres de classe alta, com renda mensal de R$9.000 a R$15.000, moradores de São Paulo, que praticam atividade física e querem se alimentar melhor.

Já um e-commerce especializado em itens de papelaria com entregas em todo o país teria um público alvo totalmente diferente, que poderia abranger mulheres, tanto estudantes quanto mães de crianças em idade escolar.

Público-alvo e persona: qual a diferença?

Agora que você sabe o que é público-alvo, pode estar se perguntando qual a sua diferença para o conceito de persona, outro termo muito conhecido nos departamentos de marketing e vendas.

A verdade é que, por mais que ambos os conceitos estejam relacionados aos consumidores ideais de uma marca, eles não são a mesma coisa. 

Basicamente, podemos dizer que enquanto o público-alvo é mais genérico, a persona é específica. 

Em outras palavras, é como se a persona do seu negócio estivesse dentro do público-alvo que você já delimitou. 

Isso porque o público é a visão geral das pessoas que possuem potencial de comprar seus produtos e serviços. Já a persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal.

Assim, enquanto o público-alvo é feito por meio da lógica (uma ótica de óculos de grau, por exemplo, tem como público-alvo pessoas com problemas de visão), a persona possui características menos abrangentes, focando no que é pontual e real (já que se utiliza informações de clientes reais em sua definição). 

Exemplos de persona

A persona, como vimos, é uma representação do cliente ideal. 

No entanto, ela não é baseada em achismos, mas fundamentada por informações reais de consumidores reais. Exatamente por isso, ela é chamada de representação semi-fictícia. 

Abaixo, vamos ver alguns exemplos. 

Vale lembrar que, nesse caso, estamos usando informações não validadas, pois nosso objetivo é mostrar como a persona possui uma descrição mais aprofundada e detalhada. 

Empresa de pacotes de viagem

Tadeu tem 42 anos, é médico dermatologista e possui uma renda média mensal de R$30 mil. É casado, possui duas filhas, uma de 9 anos e uma de 12 anos. 

Aos finais de semana, gosta de receber os amigos e familiares em sua casa, na zona Sul de São Paulo. 

Aproveita o período de férias escolares das filhas para viajar e pelo menos uma vez ao ano leva a família para o exterior. 

Tadeu gosta de se informar por sites de notícia, portais e blogs, mas utiliza pouco as redes sociais.

Empresa de software de CRM 

Ana possui 32 anos, é formada em administração e atua como gerente comercial em uma empresa de tecnologia de médio porte no Rio de Janeiro. 

É solteira, mora sozinha, tem um cachorrinho, adora ler e escrever. Seu maior hobby é a fotografia.

No dia a dia, enfrenta dificuldades no trabalho para acompanhar melhor o desempenho dos 5 representantes comerciais do seu time e está em busca de uma alternativa para solucionar essa dificuldade. 

Ana está sempre mostrando seu dia a dia nas redes sociais, principalmente no Instagram e no LinkedIn, rede em que compartilha suas experiências profissionais. 

Como definir um público-alvo? 

Com esses exemplos, deu para entender as diferenças entre público-alvo e persona, não é? Agora, vamos entender quais os passos primordiais para determinar o público da sua empresa.

É importante lembrar que existem algumas características comuns que permeiam o público-alvo de um negócio. São elas: 

• Faixa etária;
• Dados demográficos;
• Renda média mensal;
• Grau de escolaridade;
• Hábitos de consumo;
• Desejos e receios;
• Dores e necessidades;
• Comportamento nas redes sociais.

Para isso, você deve seguir alguns passos para chegar às respostas desejadas.

Considerando que o público se refere aos consumidores e empresas que possuem interesse nos produtos que você oferece, o primeiro passo é analisar as soluções da sua marca. 

Para quem elas foram pensadas? Quais problemas ajudam a solucionar? 

Uma marca de coletor menstrual, por exemplo, procura oferecer às mulheres uma alternativa mais ecológica e econômica para os dias de ciclo menstrual. 

Como apenas mulheres passam por isso, automaticamente sabemos que a solução é voltada ao público feminino.

Além disso, sabemos que por mais que não exista uma idade certa, há uma média em que é esperado que aconteça a menarca de uma garota. 

Isso porque um produto como um coletor menstrual só fará sentido para mulheres que já menstruaram. 

Depois de identificar o potencial cliente, é hora de partir para uma análise para identificar as características em comum entre as pessoas que compõem esse grupo. 

Ao ter essas informações em mãos, você terá o público-alvo da sua empresa. Agora, basta criar a buyer persona do seu negócio e direcionar as estratégias de vendas para esse grupo. 

Dessa forma, os resultados comerciais da sua empresa serão ainda melhores, assim como as campanhas de venda mais eficientes.

Outro ponto que pode ajudar a melhorar as vendas do seu negócio é prestar um bom atendimento digital. 

Para isso, o primeiro passo é identificar o público-alvo e a persona, e como você já sabe como fazer, é só se ocupar em oferecer um suporte de qualidade para seus consumidores. Não sabe como fazer isso? Confira algumas dicas em nosso artigo “Atendimento digital: 4 motivos para investir nessa estratégia”.