Buyer Persona: o que é, sua importância e como construir

Certamente você já se deparou por aí com conteúdos que falam sobre a importância da buyer persona. Existe uma razão para tal: hoje, saber apenas o público-alvo do seu negócio não é o bastante. É preciso ir além e saber exatamente qual é o perfil do seu comprador ideal.

Afinal, essa representação, quando bem realizada, ajuda a alinhar valores, comunicação, produtos e serviços de uma empresa — o que impacta positivamente os resultados do seu negócio.

Por isso, se você não sabe o que é buyer persona, ou até entende o conceito, mas não sabe como desenvolver a persona do cliente ideal da sua empresa, chegou a hora de ficar por dentro do assunto.

O que é buyer persona?

Buyer persona é uma representação semi-ficcional da base de consumidores ideal de uma marca, os clientes que, de fato, comprariam daquela empresa.

Falamos que ela é uma representação semi-ficcional, pois é definida com base em dados, mas não existe na vida real.

Essas informações podem ser tanto sobre os clientes que a empresa já tem, como pesquisas de mercado.

O objetivo de se definir uma buyer persona é ter em mente qual o consumidor verdadeiro da sua marca, e colocar todos os seus esforços para chegar até ele, seja na comunicação da empresa, na escolha dos canais, nas campanhas publicitárias e até no desenvolvimento de novos produtos.

Portanto, mais do que um público-alvo geral, a persona da sua marca possui características, gostos, dores, desejos e uma descrição bem detalhada daquele que você acredita ser o cliente potencial do seu negócio.

Posso ter mais de uma buyer persona?

Sim, uma marca pode ter mais de uma buyer persona.

Como vimos na definição de buyer persona, essa representação não é um cliente real, mas uma pessoa fictícia que incorpora todas as características que o consumidor em potencial teria.

Isso significa que essa persona precisa ter desejos, medos, interesses, objetivos, padrões de compra, pontos fortes e fracos e até padrões comportamentais e hobbies.

Para deixar tudo mais real, você pode até mesmo definir um nome e usar uma imagem para dar “corpo” a essa representação imaginária.

No entanto, quando estamos falando de marcas que possuem produtos diversos, certamente essa empresa pode ter mais de uma buyer persona.

Nesses casos, se a empresa acredita que, para cada solução, há um tipo de consumidor mais interessado em adquiri-la, você pode ter uma persona para representar cada segmento que compõe sua base de clientes.

Como criar uma buyer persona?

Agora que você entendeu o conceito de buyer persona, chegou a hora de descobrir como criar o “cliente ideal” da sua empresa. Veja os principais passos abaixo.

1. Faça um levantamento de dados

O fato de uma buyer persona ser uma representação fictícia, não significa que ela é baseada em achismos.

Muito pelo contrário: o seu modelo de cliente ideal deve ser baseado em pesquisas profundas, análise de dados internos da empresa, de mercado e até em entrevistas com clientes reais, se possível.

Desse modo, o primeiro passo para criar uma buyer persona para o seu negócio é fazer pesquisas!

Você precisa ter dados relevantes e consideráveis sobre seus leads e consumidores para conseguir cruzar informações e descobrir uma persona sólida.

Além de entrevistas com clientes reais, a empresa também pode reunir informações de:

• Banco de dado interno da empresa sobre os clientes;
• Redes sociais, especialmente nas ferramentas Facebook Audience Insights e Facebook Ads;
• Google Analytics;
• E outros.

2. Analise as informações

Com os dados e informações coletadas, chegamos à etapa de análise, em que vamos identificar quais pontos se divergem entre os clientes.

Mas, em especial, aqueles que são predominantes e que nos interessam. Pois, são as semelhanças que servirão como base para a definição da buyer persona.

Afinal, o ideal é que essa representação abranja o maior número de clientes potenciais possível.

Algumas informações que são importantes analisar, são:

• Dados gerais demográficos (idade, gênero, estado civil, escolaridade, localização, etc);
• Informações pessoais (hábitos, gostos, estilo de vida, necessidades, desafios, inspirações, etc);
• Comportamentos (redes sociais utilizadas, mídias favoritas, canais que mais acessam, assuntos de interesse, padrões de compra, etc).

Quando você tiver passado por todos esses pontos e identificado os padrões, é hora de seguir para o próximo passo.

3. Defina a buyer persona

Depois de coletar, analisar e cruzar informações, você está praticamente com sua persona (ou personas) em mãos. Agora, basta criar o contexto!

Se você já sabe o que seu cliente ideal faz, o que ele gosta, quais são seus receios, quais os seus padrões de comportamento e compra, chegou a hora de criar uma história para essa pessoa, de torná-la a mais real possível.

Afinal, a ideia de ter uma buyer persona é ter um ponto de referência mais próximo da realidade possível e, para isso, é preciso dar nome, desejos, sentimentos e até uma aparência física, se possível, para ela.

Tenha em mente que essa representação será crucial para todas as ações da sua empresa: desde a criação de produtos à comunicação utilizada.

Buyer persona empresa: o cliente ideal B2B

E no ramo B2B, também é possível ter uma buyer persona?

Claro! Independentemente do porte, segmento ou modelo de atuação, todo negócio possui uma persona do comprador ideal, aquele para o qual todas as estratégias de venda são pensadas.

No mercado business to business, apesar de estarmos falando de empresas, também é importante fazer essa definição.

Afinal, toda empresa possui um empreendedor ou uma equipe completa por trás, certo? E essas pessoas possuem hábitos e padrões de comportamento que sua empresa precisa entender para conseguir ter resultados positivos.

Desse modo, por mais que a persona B2B seja um comprador corporativo, é indispensável pensar nas pessoas que fazem esse negócio acontecer e quais são suas características pessoais.

Por isso, identifique quais são as pessoas, de quais cargos, que são os grandes responsáveis por realizar uma negociação naquelas empresas, e trace um perfil que representa essa pessoa.

Assim, você poderá planejar todas as suas ações e comunicação pautada no seu cliente B2B ideal.

E, falando em comunicação, tão importante quanto criar a buyer persona da sua empresa, é saber alinhar sua comunicação para transmitir sua mensagem com coerência.

Por isso, agora que você finalizou esse conteúdo, aproveite para entender um pouco mais sobre como uma comunicação integrada pode influenciar a imagem da sua empresa no mercado.

Confira o artigo “Comunicação integrada: a importância da coerência da mensagem” e veja sua relevância para a boa experiência da sua buyer persona.