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Os conceitos de B2B e B2C têm sido cada vez mais utilizados no mundo do empreendedorismo brasileiro. Eles dizem respeito a duas grandes classificações possíveis para o modelo de negócio de uma empresa.
Basicamente, as siglas representam as duas principais maneiras de fazer negócios e a diferença primordial entre eles é o comprador ou público-alvo do produto ou serviço ofertado.
Enquanto o B2B vende para empresas, o B2C vende para o usuário final da solução oferecida.
É possível ter um negócio que atenda aos dois públicos, mas será preciso definir apenas um foco para o seu posicionamento e as estratégias de marketing e vendas.
Conhecer os conceitos é importante para todo empreendedor iniciante ou para quem planeja remodelar a sua estratégia de negócios.
Por isso, ao longo deste artigo, vamos explicar o que é B2B e B2C e as diferenças entre eles, além das principais vantagens e desvantagens de cada modelo.
B2B: o que é?
A sigla B2B significa “business to business”, ou seja, “empresa para empresa”, o que indica que uma empresa foca seus negócios nas vendas de produtos ou serviços para outras empresas.
Dessa forma, o público-alvo deste modelo de negócios são as pessoas jurídicas, e não as pessoas físicas. Esta é a principal diferença entre os modelos B2B e B2C.
Assim, o objetivo da empresa em questão é oferecer soluções que sejam interessantes para outras organizações de determinado segmento ou porte.
Outra característica comum mas não absoluta do business to business é a inexistência de um estabelecimento físico destinado às vendas.
O mais comum é a ida de representantes comerciais até os clientes para apresentar as soluções e realizar as negociações.
A propósito, o processo de negociação tende a ser mais analítico, guiado pelos dados e resultados práticos que a empresa do cliente pode alcançar.
Em resumo, as soluções comercializadas no B2B auxiliam no processo de viabilização dos negócios das empresas clientes, sendo utilizadas em suas rotinas, transformadas ou revendidas.
A possibilidade de revenda demonstra que a solução comercializada pode, no fim das contas, se destinar ao usuário final, mas, nesse caso, ela passa por processo de renegociação.
As agências, consultorias e assessorias que prestam serviços para outras empresas e os empreendimentos que trabalham com determinados tipos de softwares são exemplos de empresas B2B.
Outros exemplos são os escritórios de advocacia e contabilidade, que podem ser B2B ou B2C, dependendo do tipo de clientes que cultivam.
Já uma fábrica de alimentos enlatados, que vende seus produtos para redes de supermercados e não trabalha com a venda direta, é uma empresa B2B.
Ou seja, mesmo que os alimentos sejam consumidos pelos clientes dos supermercados, que são os usuários finais, a fábrica é uma empresa B2B enquanto os supermercados são empresas B2C.
B2C: o que é?
A sigla B2C significa “business to consumer” ou, em português, “empresa para o consumidor”.
Ela diz respeito ao modelo de negócios que foca suas transações na venda de produtos ou serviços para o consumidor final, ou seja, para pessoas físicas.
Enquanto no modelo B2B é naturalmente uma abordagem mais racional e analítica por parte dos clientes, que são pessoas jurídicas, no B2C o fator emocional é decisivo.
É ele que determina grande quantidade das compras realizadas e, na maioria das vezes, a pessoa busca a sensação que o serviço ou produto pode despertar e não sua funcionalidade em si.
Alguns exemplos de negócios B2C são as empresas de e-commerce, supermercados, lojas de roupas, restaurantes, farmácias, padarias, entre outros.
Ou seja, o business to consumer é o modelo de negócios mais comum e abrange todos os inúmeros segmentos do varejo, mas não apenas ele.
Também é B2C toda e qualquer prestação de serviço para pessoas físicas, como os serviços de cabeleireiros, professores, médicos, entre tantos outros.
Podemos dizer ainda que existe uma terceira subcategoria que diz respeito à indústria que vende para o consumidor final tendo como intermediário um distribuidor ou atacado.
Essa categoria é chamada de B2B2C, ou seja, business to business to consumer, e é operada pelos marketplaces, que fazem o produto chegar ao consumidor final por meio de uma negociação entre a empresa e o canal de vendas.
A propósito, é possível combinar modelos diferentes e montar um modelo de negócio misto ou híbrido.
Diferenças entre B2B e B2C
A partir da leitura dos tópicos acima já foi possível identificar algumas das principais diferenças entre B2B e B2C.
Vamos falar mais especificamente sobre elas, para que você consiga identificar instantaneamente em qual dos dois modelos se enquadra o seu negócio ou o seu projeto.
Em primeiro lugar, o público-alvo do business to business são as pessoas jurídicas, normalmente representadas por executivos com alto poder decisório.
Já o business to consumer, como vimos, vende diretamente para o consumidor final de suas soluções.
É importante para quem trabalha com B2B ter em mente que vender para empresas não significa despersonalizar o seu cliente.
Pelo contrário, é preciso focar nas pessoas que administram as organizações para as quais você deseja vender.
No contexto do marketing e das vendas, os clientes do B2B têm um raciocínio mais prático e os objetivos de reduzir custos e aumentar lucros, enquanto clientes do B2C buscam um relacionamento com as empresas e a satisfação de necessidades que podem ser emocionais.
Também há uma diferença significativa quanto ao processo de decisão de compra. Para o consumidor final do B2C, ela pode ser rápida e rotineira, o que não acontece no B2B.
No caso das empresas que atuam como clientes dos negócios B2B, as decisões são mais complexas e podem levar muito mais tempo.
B2B e B2C: vantagens e desvantagens
Se você pretende empreender mas ainda não sabe qual modelo escolher, veja abaixo as listas de vantagens e desvantagens do business to business e do business to consumer.
Vantagens do B2B
- Vendas em valores mais altos e em maiores volumes;
- Previsibilidade da frequência e da quantidade de vendas;
- Ciclo de vendas bem definido;
- Ticket médio mais alto;
- Estabelecimento de um relacionamento com o cliente de médio e longo prazo, com uma boa taxa de fidelização.
Desvantagens do B2B
- Processo de negociação mais complexo;
- Preços mais ajustados;
- Clientes mais exigentes;
- Especificidades dos segmentos de atuação.
Vantagens do B2C
- Processo de vendas estabelecido de forma simples;
- Decisão de compra realizada de forma emocional;
- Maior frequência de vendas;
- Mercado mais amplo.
Desvantagens do B2C
- Ticket médio menor;
- Relacionamento com o cliente de curto prazo e necessidade de grandes esforços para obter a fidelização;
- Maior índice de imprevisibilidade para as vendas;
- Maior esforço de negociação.
Como é possível observar, ambos os modelos devem buscar o estreitamento dos relacionamentos e a fidelização dos clientes.
E uma das principais diretrizes que deve estar alinhada com o seu modelo de negócios é a política de atendimento ao cliente. Para saber mais sobre esse documento, que é necessário para ambos os modelos, B2B e B2C, leia: Política de atendimento ao cliente: 5 dicas para montar uma. Até o próximo conteúdo.
