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Você está interessado em vender mais? Você deseja aumentar sua base de clientes e fidelizar os atuais? Se a sua resposta foi sim para, pelo menos, um desses questionamentos, você precisa conhecer as melhores técnicas de vendas que existem.
Muitas pessoas ainda acreditam que não é tão necessário investir na capacitação da equipe de vendas e, por esse motivo, acabam ignorando a importância das técnicas de vendas.
Essas técnicas são fundamentais para qualificar a sua equipe de maneira a oferecer um atendimento de alta qualidade que vai cativar o seu público e aumentar seus resultados.
Se você ainda não aplica técnicas de vendas na sua empresa, você precisa parar de perder tempo!
Mitos e verdades sobre as técnicas de vendas
As técnicas de vendas têm se tornado, aos poucos, mais populares entre as empresas. Contudo, não deixa de ser verdade que, ao mesmo tempo, ainda existem muitas pessoas que apresentam resistência ao assunto.
Ainda que as técnicas de vendas sejam bastante comentadas, muitos não as conhecem de fato ou simplesmente acreditam que elas não são eficazes, por diversos motivos.
Confira logo abaixo algumas crenças que funcionam como limitantes dentro das organizações:
- Não é preciso conhecer e aplicar técnicas de vendas porque o cliente só vai comprar se ele quiser;
- Não adianta capacitar a equipe com técnicas específicas, visto que a rotatividade dentro desses grupos é alta;
- Técnicas de vendas, na verdade, não trazem resultado;
- Se o responsável pela venda conhecer o produto, ele já tem o suficiente para realizar a venda;
- Pessoas que falam sobre técnicas de vendas estão apenas interessadas em fazer marketing para se autopromover, visto que esse conteúdo não traz resultado.
Esses pensamentos, por incrível que pareça, ainda são comuns no meio corporativo.
Muitos empresários, por diferentes motivos, simplesmente acreditam que falar em técnicas de vendas é um desperdício de tempo. Mas abordar esse tema é justamente o oposto disso. Por isso, queremos desmistificar cada um desses pontos com você.
Primeiramente, “o cliente só vai comprar se ele quiser”. Essa afirmação não poderia estar mais equivocada.
Em muitos momentos, o cliente sabe a dor que ele sente, o problema que ele tem, mas nem imagina que exista uma solução para isso.
Logo, a solução ideal para o seu cliente pode ser justamente aquilo que você tem a oferecer, mas ele ainda não sabe disso.
Outro mito destacado acima diz respeito à rotatividade da equipe: “não adianta capacitar a equipe com técnicas específicas”. Será que não adianta mesmo?
Você já parou para pensar que, um dos motivos para a rotatividade dentro da sua equipe ser alta, pode ser justamente a falta de capacitação específica?
A capacitação é um fator que motiva as pessoas a realizarem mais dentro das suas funções cotidianas e permanecerem comprometidas.
Assim, se você oferecer uma capacitação específica em técnicas de vendas para a sua equipe, é bem provável que, aos poucos, esse cenário de rotatividade mude a seu favor.
E, se você diz que técnicas de vendas não trazem resultado, você provavelmente nunca nem tentou aplicá-las na sua empresa ou, ao menos, não da forma correta..
Outra crença limitante nos diz que “se o responsável pela venda conhecer o produto, ele já tem o suficiente para realizar a venda”.
O conhecimento do produto não é suficiente para realizar a venda. É preciso conhecer o cliente.
Com isso em mente, tente responder às seguintes perguntas:
- Você entende qual é a principal dor que o cliente apresenta?
- Sabe quais são suas dificuldades e os resultados que ele quer obter?
- Conhece suas preferências e hábitos?
- Sabe o que o agrada e o que o desagrada?
Nesse caso, se a sua resposta foi não para, pelo menos, uma dessas perguntas, você deve rever o seu pensamento, pois não basta acreditar que conhecer o produto é o suficiente. É preciso conhecer o cliente.
A última crença limitante que destacamos diz respeito ao entendimento de que as pessoas que falam sobre técnicas de vendas buscam apenas autopromoção.
Diante das muitas pessoas que fazem negócios apenas para benefício próprio, sem se preocupar, minimamente, com as partes envolvidas e interessadas, essa crença é compreensível.
Contudo, queremos destacar que as técnicas de vendas trazem resultado sim e, por isso, são um assunto cada vez mais debatido dentro das empresas.
Portanto, não deixe de aprofundar o seu conhecimento a respeito das técnicas de vendas mais utilizadas. Nós garantimos: você só tem a ganhar.
Utilizando as melhores técnicas de vendas dentro do seu empreendimento, você verá, a curto prazo, os resultados melhorando exponencialmente.
Por esse motivo, nós separamos as melhores técnicas de vendas que existem para que você possa aplicar no dia-a-dia dos seus atendimentos.
Seja você o próprio vendedor ou gestor da equipe de vendas, você precisa conhecer as técnicas de vendas que apresentaremos a seguir. Preparado? Continue a leitura.
11 técnicas de vendas para você conhecer ainda hoje
A importância das técnicas de vendas é inegável. Se você leu até aqui, já percebeu que, para ter aumento das vendas, mais clientes fidelizados e uma receita ainda maior, as técnicas de vendas são parte fundamental desse processo.
1. Conheça a pessoa com quem você vai negociar
Seja um cliente antigo ou novo, você precisa conhecê-lo. Se for um cliente antigo, pode ser interessante buscar saber o que há de novo em sua vida.
Se for um cliente novo, você precisa saber quais são as suas preferências, o seu estilo de vida, o que essa pessoa gosta de fazer, qual é a sua posição na empresa em que trabalha e tudo o que possa auxiliar na sua aproximação com este cliente.
Nesse momento, é necessário saber o que te ajudará a ter empatia com o cliente, ou seja, o que você precisa saber a respeito dele que irá te fazer entender o que ele precisa.
A empatia é o exercício que fazemos ao tentar nos colocar no lugar de outra pessoa, buscando entender o que ela sente e pensa, mesmo que seja o oposto daquilo que nós vivenciamos.
Logo, todas as informações que você conseguir irão te ajudar a se colocar no lugar do cliente com mais facilidade. E, com esse movimento, todo o processo de negociação será muito mais simples.
2. Busque uma estratégia colaborativa
Em uma negociação, você poderá apresentar diferentes estratégias de abordagem e fechamento.
Uma dessas estratégias é a acomodação, na qual uma das partes cede em excesso. Outra comumente utilizada é a conciliação, quando o que foi acordado não é o ideal para as duas partes, mas ambas estão parcialmente satisfeitas com o que foi decidido.
Contudo, existe um terceiro modelo de negociação que, sem dúvidas, é o mais indicado.
O modelo de colaboração,essa estratégia visa a melhor solução para todas as partes envolvidas. E, com certeza, é a melhor forma de fechar uma venda.
Além disso, o seu cliente precisa saber que você quer o melhor para ele. Essa será a nossa próxima dica.
3. Invista no Sucesso do Cliente
O Sucesso do Cliente, ou Customer Success, é um conceito que tem sido amplamente utilizado por empresas de serviços.
Esse termo implica em uma cultura na empresa, demonstrada através de suas ações, que coloca o cliente em primeiro lugar.
A ideia é simples: se o seu cliente tem sucesso, a sua empresa também terá. Logo, invista no cliente primeiro, mostre que os objetivos dele são os seus também e, além de você ter um cliente satisfeito, terá resultados cada vez melhores dentro da sua empresa.
O Customer Success Manager é a figura responsável por garantir que os objetivos do cliente sejam alcançados através do produto, ou serviço, que é oferecido.
Dessa forma, esse profissional tem ganhado espaço nas empresas que têm adotado o Sucesso do Cliente como parte de sua cultura organizacional e, também, das suas práticas cotidianas.
4. Mostre ao cliente o que ele precisa
Você se lembra que entre os mitos relacionados às técnicas de vendas mencionamos que, muitas vezes, o cliente não sabe o que ele precisa?
Vamos imaginar uma situação hipotética: você está com dor nas costas e vai procurar na Internet o que você pode fazer para diminuir essa dor.
Provavelmente, você irá procurar por artigos que falem de dor nas costas ou pesquisará soluções para esse tipo de dor.
Mas, dificilmente, você irá procurar pela solução em específico. É isso que você quer saber, mas ainda não sabe.
Com o consumidor, o raciocínio não é muito diferente. Logo, se você tem uma empresa de SaaS que comercializa determinado software, por exemplo, você pode ser a resposta ideal para o seu cliente, mas ele ainda não sabe disso.
Assim, é importante você mostrar ao cliente que sua solução pode ser o que ele precisa. É necessário agregar valor ao seu serviço e fazê-lo de maneira clara para que o cliente entenda que aquilo que você oferece é a solução que ele tanto quer.
Dentre as técnicas de vendas existentes, talvez essa seja uma das mais importantes: mostre ao seu cliente que o seu serviço é a solução que ele não sabia que precisava.
5. Foque nos benefícios daquilo que você oferece
Seja um produto ou serviço, durante o processo de venda você deve, depois de ouvir o cliente e entender, de fato, o que ele precisa, mostrar todos os benefícios que a sua empresa tem a oferecer.
Nesse momento, você vai mostrar para o cliente que a quantia que ele está pagando não se compara ao que ele irá adquirir.
Mais uma vez, você irá agregar valor ao que você oferece fazendo com que o seu serviço seja irresistível ao cliente.
6. SPIN Selling
A técnica de vendas do SPIN Selling é uma das mais conhecidas por vendedores em empresas no mundo todo. Você já ouviu falar desta técnica?
Basicamente, o SPIN Selling consiste em perguntas que serão feitas ao cliente para que você entenda mais a fundo a situação na qual ele se encontra e como o seu produto pode ajudá-lo.
Assim, ao oferecer a sua proposta para o cliente, você terá argumentos bem mais significativos para mostrar ao cliente que o seu serviço se encaixa com a necessidade dele.
As perguntas desta técnica se dividem da seguinte forma:
- Perguntas de situação: as perguntas feitas no início devem buscar o entendimento do contexto da empresa e do cliente em si;
- Perguntas de problema: já as perguntas de problema deverão determinar o que incomoda o cliente e qual é o seu problema. Lembre-se sempre de demonstrar que você quer ajudá-lo;
- Perguntas de implicação: as perguntas de implicação irão determinar o que acontecerá caso o problema do cliente não seja resolvido;
- Perguntas de necessidade: por último, as perguntas de necessidade irão estabelecer como o seu produto, ou serviço, se encaixa como solução para o problema do cliente.
7. Seja flexível e saiba contornar as objeções
Essa é mais uma das técnicas de vendas muito importantes. Durante a conversa, é muito provável que o cliente faça algumas objeções.
Os motivos que levam o cliente a pensar em tais objeções são diversos.
Pode ser porque ele ainda não está convencido de que o que você oferece é a melhor solução, pode ser porque ele não possui capital para realizar o investimento ou, ainda, porque ele não entendeu plenamente os benefícios que pode ter com a compra.
Diante dessas possíveis situações, o vendedor, ou atendente, precisa estar aberto para flexibilizar o que for possível.
Lembre-se: o cliente deve ser o foco de todo o processo de venda. Logo, se alguma de suas objeções for passível de ser ouvida e alterada, não hesite em fazê-la.
Mostre ao cliente que você quer o que for melhor para ele e, dessa forma, ele sempre se sentirá bem recebido pela sua empresa.
Como resultado dessa flexibilidade, e com o uso das outras técnicas de vendas, você verá resultados cada vez melhores a partir do trabalho da sua equipe.
8. Utilize o histórico do cliente ao seu favor
Se sua empresa possui o hábito de documentar a jornada do cliente e todos os contatos que ele estabeleceu, certamente poderá utilizar dessas informações para potencializar sua técnica de venda.
Isso porque não há nada mais poderoso do que oferecer o produto certo no momento ideal para o cliente.
Afinal, sua empresa pode até ter a melhor solução, mas se a abordagem acontece na hora errada, o resultado não será positivo.
Por isso, é importante manter um histórico que proporcione informações relevantes sobre o cliente, como: produtos já consumidos, possíveis reclamações, necessidade que ele sempre relata, etc.
Assim, sua empresa será capaz de identificar exatamente quais os produtos ou serviços que estão alinhados com a necessidade do cliente, o que aumenta as chances de realizar a venda.
9. Aplique gatilhos mentais nas negociações
Os gatilhos mentais não são novidades quando falamos em técnicas de vendas, mas muitas vezes eles não são utilizados durante as negociações.
Seu grande objetivo é direcionar o comportamento do consumidor, influenciando-o a realizar a conversão desejada — que na grande maioria das vezes é uma compra.
A verdade é que essa técnica de venda pode ser usada em associação a muitas outras, ajudando a potencializar os resultados.
Se no histórico do seu cliente consta que ele está sempre solicitando um novo produto ou solução, por exemplo, você pode utilizar do gatilho de novidade para influenciá-lo a contratar.
Além desse gatilho, você também pode utilizar:
- Autoridade;
- Escassez;
- Urgência;
- Prova social;
- Antecipação;
- Reciprocidade;
- Entre outros.
O segredo é selecionar o gatilho certo para “despertar” a sensação desejada no cliente e fazê-lo tomar uma ação.
No entanto, é indispensável que a sua empresa utilize essa técnica de venda de forma ética, ou a autoridade do seu negócio pode acabar prejudicada.
Se você está utilizando o gatilho de escassez informando que “restam apenas X unidades” ou “valor promocional por X dias”, de fato, isso deve ser uma informação verdadeira.
10. Trabalhe sua linguagem corporal
Quando você entende sobre linguagem corporal, isso ajuda não apenas a ter mais consciência da sua postura e movimentos durante uma negociação, mas também a “ler” o seu cliente.
Essa leitura pode ser o ponto chave para moldar toda sua abordagem, afinal, pela simples forma como o seu cliente para ou movimenta os ombros, por exemplo, é possível saber se ele está interessado ou não na conversa.
Sem contar que se você utiliza a linguagem corporal ao seu fazer, consegue passar mais confiança para o cliente durante o processo de venda.
11. Foque em leads qualificados
Pode parecer bobeira, mas conseguir identificar os leads mais preparados para a venda, ou seja, aqueles que estão maduros o suficiente para consumir a sua solução, pode ser uma das mais eficientes técnicas de venda.
Isso porque quando estamos trabalhando com um lead qualificado, tudo se torna mais fácil: não é preciso investir tanto tempo na negociação, as objeções costumam ser menores, a equipe de vendas não corre o risco de investir tempo e recurso em um contato que não está no momento ideal, entre outros.
Uma forma de fazer esse nivelamento no ambiente online é através dos formulários, por exemplo. Neles, é possível colocar as perguntas certas para que a empresa consiga identificar quais daqueles contatos são um cliente ideal da marca e quais não.
Assim, sua equipe pode focar seus esforços de abordagem apenas com aqueles leads que possuem maior chances de se tornarem clientes.
Nenhuma técnica de venda supera um time mal gerenciado
Essas técnicas de vendas que separamos para você hoje, com certeza, farão toda diferença no seu negócio. No entanto, para isso, é preciso ter um bom time comercial.
Afinal, não adianta saber as melhores técnicas e truques se sua equipe não está preparada para realizar as mais simples tarefas que abrangem o setor de atendimento ao cliente.
Por isso, assim como conhecer boas técnicas de venda é importante, aprender como fazer uma boa gestão de equipe, que seja realmente eficaz, é o que pode mudar o jogo da sua empresa.
Para te ajudar também neste aspecto, temos um e-book que vai te mostrar tudo sobre como gerenciar equipes de atendimento de maneira a potencializar ainda mais os resultados da sua empresa. Quer saber mais? Então, baixe o conteúdo gratuito!
