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Depois de entender o que é SDR e BDR, chegou a hora de conhecer mais um profissional muito importante para a área de vendas, o Lead Development Representative, também conhecido como LDR.
Essa posição é muito presente principalmente em empresas que atuam no mercado B2B, sobretudo as que trabalham com produtos e serviços de ticket alto.
Nessas organizações, o LDR é conhecido como um analista de pré-venda, pois sua atuação acontece muito antes da conversão, ainda na etapa da prospecção de leads.
Por essa razão, empresas que trabalham com a posição de Lead Development Representative possuem um impacto muito positivo nos resultados comerciais de um negócio.
Portanto, se você também quer se beneficiar das vantagens de ter um LDR em sua organização, chegou o momento de conhecer tudo sobre essa posição. Vamos nessa?
Afinal, o que é Lead Development Representative?
O LDR é o profissional da área de vendas que fica responsável única e exclusivamente pela prospecção de potenciais clientes.
Assim, sua rotina de trabalho se resume a reunir o contato de leads que, futuramente, serão passados para outros profissionais, como o Sales Development Representative.
Portanto, entre as funções do LDR, o contato com o lead não é uma delas. Sua atuação acontece um estágio antes, ainda no levantamento de informações de possíveis clientes e na qualificação desses contatos, analisando se eles são promissores o suficiente para encaminhar para uma próxima etapa.
Quais as atribuições do LDR na empresa?
Como vimos, o LDR atua com a geração de leads, ou seja, a prospecção e qualificação de leads. No entanto, essa função, apesar de parecer simples, engloba muitas outras que são fundamentais para um futuro fechamento de vendas. São elas:
Estratégias para geração de leads
Não basta se jogar na busca por leads sem nenhum parâmetro ou plano, e disso o LDR sabe muito bem. Por isso, entre suas funções, a estratégia para a geração de listas é uma das principais.
Isso por ele ser o responsável por levantar o contato dos clientes em potencial que mais possuem fit com a empresa e os produtos/serviços oferecidos. No entanto, para chegar até essas pessoas, é necessário um bom planejamento.
Gerenciamento de listas
Uma vez que o LDR já atuou na geração de leads qualificados, seu próximo passo deve ser o gerenciamento desses contatos.
É importante que o profissional mantenha os potenciais clientes organizados e classificados de acordo com seus níveis de consciência, necessidades, porte e outros aspectos que podem ser relevantes para um contato efetivo, que será realizado por outro analista de pré-vendas.
Atualização de contatos
Além de coletar e classificar leads, o Lead Development Representative também deve garantir que a lista de contatos esteja sempre atualizada.
Muitas vezes, a empresa cria uma lista e passa anos trabalhando com esses contatos sem conferir se eles ainda continuam válidos.
Fazer a reciclagem nas listas é fundamental para garantir que os contatos inválidos ou desatualizados sejam retirados, para que novos possam ocupar o lugar, além de evitar que a equipe de venda invista esforços em contatos não relevantes.
Organização de informações pré-venda
Por fim, outra função muito importante para o dia a dia do LDR é reunir o máximo de informações relevantes sobre o potencial cliente no momento da prospecção.
Essas informações devem ser arquivadas e organizadas pensando em facilitar o trabalho do SDR, que pode acabar recebendo o contato para realizar a primeira interação.
Assim, quando outro profissional da pré-venda ou um próprio vendedor receber o contato, ele saberá tudo o que é preciso para chegar até a conversão sem maiores desafios.
Para isso, o LDR precisará fazer uma pesquisa completa, analisando desde sites oficiais até redes sociais para:
- Conferir os meios de contato;
- Informar quem é o tomar ou tomadores de decisão da empresa;
- Quais as dores e necessidades daquele negócio;
- Qual a percepção de valor do lead nas soluções do negócio;
- E o que mais for relevante para contatos mais rápidos e efetivos.
Quais são os desafios de um LDR
O papel de um Lead Development Representative (LDR) é crucial, mas também repleto de desafios que exigem habilidades específicas e estratégias eficazes para serem superados. Entre os principais desafios enfrentados pelos LDRs, destacam-se:
Falta de ferramentas adequadas
A ausência de ferramentas eficientes para a gestão e automação da prospecção pode dificultar o trabalho do LDR. Ferramentas como CRM (Customer Relationship Management), automação de marketing e plataformas de inteligência de vendas são essenciais para otimizar o processo de identificação e qualificação de leads.
Investir em softwares adequados permite que o LDR gerencie grandes volumes de dados de forma organizada e automatize tarefas repetitivas, como o envio de e-mails e a atualização de contatos, aumentando a produtividade e a eficiência.
Treinamento contínuo
A necessidade de treinamentos contínuos e personalizados é crucial para que os LDRs se mantenham atualizados sobre as melhores práticas de prospecção e técnicas de qualificação.
O ambiente de vendas está em constante evolução, e os LDRs devem estar preparados para adaptar suas abordagens às novas tendências e tecnologias.
Programas de coaching, workshops e acesso a cursos especializados podem ajudar os LDRs a desenvolverem habilidades importantes, como comunicação eficaz, análise de dados e uso de ferramentas de prospecção.
Gerenciamento do tempo
Equilibrar a prospecção de novos leads com a manutenção e atualização dos contatos existentes pode ser um desafio significativo.
A gestão eficaz do tempo é uma habilidade essencial para um LDR, pois garante que todas as tarefas sejam realizadas de maneira eficiente e dentro dos prazos estabelecidos.
Técnicas de priorização, como a Matriz de Eisenhower, e o uso de ferramentas de produtividade, como listas de tarefas e cronogramas, podem ajudar os LDRs a organizar suas atividades diárias e manter o foco nas tarefas mais importantes.
Colaboração com outras equipes
A interação contínua e eficaz com os SDRs (Sales Development Representatives) e outras equipes de vendas é fundamental para garantir que os leads qualificados sejam devidamente encaminhados e trabalhados.
A colaboração entre equipes permite uma transferência suave de informações, assegurando que os SDRs tenham todos os dados necessários para prosseguir com os leads de maneira eficaz.
Reuniões regulares, ferramentas de comunicação interna, como Slack ou Microsoft Teams, e a criação de processos claros de passagem de leads são práticas que podem melhorar a colaboração entre equipes.
Superar esses desafios requer um conjunto de habilidades, ferramentas adequadas e uma estratégia bem definida, permitindo ao LDR desempenhar seu papel de forma eficaz e contribuir significativamente para o sucesso das vendas da empresa.
LDR, SDR e BDR: relembre a diferença
Agora que você sabe o que é e o que faz o LDR, que tal relembrar outras funções da equipe de pré-venda de uma empresa? Veja qual a função do SDR e BDR.
SDR
O Sales Development Representative é o profissional que irá validar o interesse do contato levantado pelo LDR nas soluções da empresa.
Assim, ele começará a atuar com a lista já desenvolvida e será o responsável por fazer o primeiro contato com os potenciais clientes.
A maior atribuição do SDR é confirmar que o lead levantado anteriormente tem, de fato, o perfil compatível com a persona da empresa.
E como ele faz isso? Por meio do contato direto, seja por conversas via e-mail, telefone ou por troca de mensagens. Se ele percebe que aquele é um contato que vale a pena trabalhar, ele agenda uma nova interação, que será feita já pelo vendedor.
BDR
O BDR possui uma função que pode ser entendida como a junção do LDR e o SDR, pois ele é o responsável pela prospecção e qualificação dos leads.
No entanto, diferente dos outros dois profissionais, sua atuação é ativa e baseada no outbound. Assim, algumas de suas estratégias de prospecção serão cold mail, cold calling, social selling, entre outras.
O trabalho do BDR é um pouco mais complexo entre os analistas de pré-venda porque ele não recebe uma lista pronta, mas deve criar a sua própria a partir de técnicas de prospecção.
Aumente as vendas da sua empresa: invista em PQL
Depois de conhecer os profissionais que atuam com a pré-venda, agora vamos conhecer uma das estratégias mais poderosas para facilitar vendas e fechamento de negócios.
O Product Qualified Lead é o lead que teve a chance de experimentar o produto ou serviço da sua empresa antes de se tornar um cliente.
Ou seja, ele teve contato com uma amostra grátis, um período trial ou qualquer outra experiência gratuita para entender como a solução funciona na prática e conseguir ver mais valor em sua empresa.
Se você ainda não utiliza o PQL em sua organização, saiba que pode estar deixando na mesa excelentes oportunidades de negócio. Por isso, se você quer saber mais sobre essa estratégia para qualificar leads, confira nosso conteúdo sobre o assunto “PQL: como gerar product qualified lead?“.
