PQL: como gerar product qualified lead?

Certamente em algum momento você já ouviu falar em funil de vendas e lead qualificado, certo? Mas você conhece o PQL?

Se você já foi convidado a experimentar um teste gratuito de uma plataforma, uma amostra grátis de um produto ou até uma degustação de comida, você foi o product qualified lead de uma marca.

Essa é uma estratégia muito poderosa, utilizada principalmente por empresas de serviços, para facilitar o fechamento de negócios e a venda de produtos.

Portanto, se sua empresa ainda não sabe o que é PQL e não aproveita as vantagens, chegou a hora de entender um pouco mais sobre o assunto. Vamos lá?

O que é PQL?

PQL é a sigla de Product Qualified Lead, Lead Qualificado pelo Produto, em tradução para o português.

Na prática, um lead PQL é aquele que teve um contato direto com o produto ou serviço de uma empresa. Ou seja, que usufruiu da oportunidade de testar e entender como funciona antes mesmo de se tornar, de fato, um cliente.

Quando falamos em funil de vendas, geralmente paramos a qualificação ao transformar um prospect em lead, mas o PQL é a prova de que é possível aprofundar ainda mais esse processo.

Ao conquistar um lead, existem algumas estratégias que a empresa pode utilizar para converter esse contato em cliente de forma mais rápida.

No caso do PQL, essa ação acontece por meio do uso do produto ou serviço na prática. Por exemplo, você certamente já passou pela experiência de receber propagandas de empresas como Spotify e Amazon, oferecendo o primeiro mês de uso das plataformas gratuitamente.

Isso acontece porque, ao ter contato com a ferramenta e experimentar todas as suas vantagens, há uma chance maior de que você se torne um cliente após o período de teste.

Segundo um estudo da OpenView Partners, a taxa de conversão em PQL pode ser de 5 a 10 vezes maior. E se o grande objetivo de toda empresa é a conversão, adicionar esse passo extra na jornada do cliente pode ser bem interessante.

Qual a diferença entre PQL e outros tipos de leads?

Como vimos, o PQL é a qualificação do lead por meio do uso prévio do produto ou serviço. Mas essa não é a única classificação que um lead pode ter.

Um prospect também pode ser considerado um LQ, MQL, SQL. Ficou confuso? Não se preocupe, a seguir explicamos o que cada termo significa.

LQ

O LQ é o Lead Qualificado. Essa é a classificação mais básica, que se refere a um consumidor que demonstrou interesse e está nos critérios da persona do negócio.

Ou seja, o lead que possui maior chance de se tornar um cliente da marca, pois atende todos os critérios estabelecidos na definição da persona do negócio.

É esse lead qualificado que irá avançar para outras classificações, como o SQL, MQL e PQL.

MQL

Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing é o LQ que realizou alguma conversão ao demonstrar interesse nas soluções oferecidas, influenciado pelas estratégias de marketing da empresa. No caso da Desk Manager, por exemplo, um lead que faz o download de um e-book, material rico, sobre gestão de atendimento ao cliente, pode ser um MQL.

Pois, por meio dessa conversão, já é possível entender a intenção do lead, seu interesse pelo segmento de atuação da empresa e como as soluções oferecidas poderiam ajudá-lo.

SQL

Já o SQL é o que chamamos de Sales Qualified Lead, ou seja, um prospect que foi qualificado após o contato com um vendedor.

Nem toda empresa terá a oportunidade de acrescentar essa etapa à sua jornada de venda, mas essa classificação pode ser comum em organizações que trabalham com vendas consultivas ou atendimento pré-venda, por exemplo.

Ações práticas para atrair leads mais qualificados

Agora que você sabe o que é PQL, que tal descobrir algumas dicas práticas para gerar mais leads qualificados para sua empresa?

Quando falamos em funil de vendas, conversões, etc, a maior dúvida diz respeito a como conquistar leads mais dispostos a investir em suas soluções e produtos.

Afinal, somente um lead qualificado irá caminhar por todas as etapas da jornada e concluir, de fato, a compra.

Para conseguir esse feito, algumas estratégias que podem ser utilizadas são:

Investir na produção de conteúdo

A produção de conteúdo é extremamente importante para gerar leads qualificados, especialmente os MQL e PQL. Afinal, é no meio do conteúdo que sua empresa terá a maior oportunidade para divulgar uma oferta de trial, por exemplo.

Desse modo, dominar essa área é fundamental para conseguir atrair potenciais clientes que estão prontos para começar a utilizar os produtos.

Apostar em campanhas de e-mail marketing

Não, o e-mail não morreu — e ele pode ser uma estratégia poderosa para atrair PQL.

Segundo uma pesquisa da MarketingSherpa, 72% dos consumidores consideram o e-mail um excelente canal para receber informações sobre marcas.

Além de ser um meio de comunicação muito utilizado, também pode ser uma forma de divulgar os conteúdos feitos pela empresa e abusar de CTAs convidando o usuário para experimentar seu produto ou serviço.

Disponibilizar ferramentas gratuitas

Uma estratégia menos utilizada, mas muito eficaz para atrair leads qualificados, é oferecer ao potencial cliente a oportunidade de utilizar recursos gratuitos relacionados ao segmento de atuação da empresa.

Nesse caso, o conceito é parecido com o que vemos com PQL, mas não é a mesma coisa: você não dará um trial para o cliente, mas disponibilizará uma ferramenta extra para ele.

Desse modo, é muito importante que essa ação seja planejada com cuidado, pois a ideia não é oferecer uma ferramenta grátis que substitui sua solução, mas que agregue a ela e dê a oportunidade para o lead conhecer um pouco mais sobre a sua solução — e entender que, de fato, necessita dela.

Gostou dessas ações para conquistar mais leads qualificados? Então, aproveite para compartilhar com sua equipe esse conteúdo para que vocês possam colocá-las em prática.

Lembre-se que o trabalho não termina quando a venda é realizada. Não deixe de ler nosso guia completo sobre pós-venda e saiba como fidelizar seus clientes!