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Certamente você já ouviu falar sobre a necessidade de montar um funil de vendas no processo de atração de novos clientes. O fluxo de nutrição corresponde a uma estratégia de inbound marketing diretamente relacionada às etapas deste funil.
Seu propósito é o fortalecimento do relacionamento da marca com clientes em potencial para que eles se transformem em leads mais qualificados.
Sendo assim, a estratégia do fluxo de nutrição deve orientar a jornada de compras dos clientes para que eles sigam o caminho do funil de vendas planejado pela empresa.
Se você pensou no marketing de conteúdo como elemento fundamental do fluxo de vendas, você acertou e, nesse contexto, o e-mail marketing é uma das ferramentas mais utilizadas.
Mas não se trata apenas de enviar e-mails para os clientes oferecendo seus produtos ou serviços. Essa estratégia depende de muito planejamento e do conhecimento da sua persona.
O fluxo de nutrição, o funil de vendas e a jornada do cliente precisam estar em perfeito alinhamento.
A consideração dessas diferentes variáveis é um requisito fundamental para que os resultados sejam positivos tanto para o cliente quanto para a empresa.
Você pode tornar essa missão clara e objetiva a partir da aplicação de técnicas específicas de implementação de uma boa estratégia de fluxo de nutrição.
Ao ler os próximos tópicos, você vai entender melhor o que é fluxo de nutrição e o passo a passo para criar o seu.
O que é fluxo de nutrição de leads?
O fluxo de nutrição é uma ação estratégica de marketing que tem a finalidade de estabelecer uma sequência de contatos com os leads para desenvolver e fortalecer o relacionamento com a marca até que o lead se torne um cliente satisfeito.
Nesse contexto, os conteúdos relevantes, ricos e personalizados são a ferramenta mais fundamental para colocar a estratégia em prática.
A proposta do fluxo de nutrição é conduzir os leads a avanços na jornada de compras, passando pelas três etapas do funil de vendas: topo, meio e fundo do funil.
Essa condução deve ser promovida de maneira coordenada e segmentada, para que os leads conheçam bem o posicionamento e as soluções ofertadas pela empresa e se identifiquem com eles.
Assim, os clientes em potencial vão sentir o desejo de manter um relacionamento com a empresa e fazer negócios com ela.
Portanto, podemos dizer que o fluxo de nutrição é o processo de condução do lead de um ponto de partida até uma ação pré-definida, que pode ser, por exemplo, a compra de um produto.
Muitas empresas focam seus esforços de marketing na conquista de novos leads. Porém, não basta contar com muitos leads sem conduzi-los estrategicamente em sua jornada.
Ou seja, é preciso planejar o disparo de conteúdos adequadamente para que uma comunicação assertiva seja estabelecida.
É sobre isso que vamos falar no próximo tópico: as etapas fundamentais da montagem de um fluxo de nutrição de leads.
Como montar um fluxo de nutrição que funciona?
A implementação de um fluxo de nutrição de leads requer um planejamento prévio com um cronograma de algumas etapas a serem seguidas.
Além disso, se você for utilizar o e-mail como canal de comunicação prioritário para aplicar o marketing de conteúdo, você também precisa contar com uma boa lista de e-mail dos seus leads.
Outros aspectos de grande relevância são a definição da sua persona e os recursos necessários para a produção de conteúdos de qualidade.
Por fim, é claro que você também precisa contar com ofertas atraentes e vantajosas para chamar a atenção dos seus clientes em potencial.
Com essas variáveis em mente, você deve seguir o passo a passo que vamos apresentar em seguida para implementar o seu fluxo de nutrição.
Definição do objetivo
Sem um objetivo bem definido não há como implementar um fluxo de nutrição bem sucedido. Esse objetivo pode ser quantitativo ou qualitativo. O importante é que ele seja suficientemente claro para guiar as etapas seguintes da sua estratégia.
Além disso, você também precisa tomá-lo como parâmetro fundamental para a avaliação dos resultados obtidos.
Entre as possibilidades de objetivos que você pode utilizar estão a aceleração do ciclo de vendas e a coleta de determinadas informações sobre os leads, além, é claro, da passagem dos leads pelas etapas específicas do funil de vendas.
Segmentação
Os conteúdos que você vai enviar aos leads devem ser desenvolvidos de acordo com uma segmentação dos mesmos.
Essa segmentação corresponde à busca pela formação de agrupamentos semelhantes, que podem ter como base, por exemplo, critérios geográficos, profissionais ou culturais.
A ideia central é encontrar critérios que sejam realmente úteis e relevantes para que as suas mensagens cheguem aos destinatários mais propensos a valorizá-la.
Utilizar o fluxo de nutrição não é simplesmente conduzir o lead pelo caminho que você deseja. É conhecê-lo para conseguir oferecer justamente o caminho que ele quer ou precisa seguir.
Sendo assim, você pode fazer a segmentação, por exemplo, a partir dos conteúdos mais buscados ou consumidos pelos leads.
Definição do gatilho inicial
Depois de definir o objetivo e de realizar a segmentação, a próxima etapa de desenvolvimento do seu fluxo de nutrição é a escolha de um gatilho inicial.
O gatilho, nesse caso, pode ser interpretado como a ação que vai desencadear o envio dos e-mails.
Para que esse gatilho seja acionado da maneira planejada, você deve contar com uma boa ferramenta de automação e conhecê-la a fundo.
Alguns gatilhos muito utilizados são:
- Preenchimento de um formulário;
- Clique ou abertura de um e-mail anteriormente enviado;
- Download de um material rico oferecido pela marca;
- Visita a páginas específicas.
Criação dos e-mails
A partir da definição do objetivo do seu fluxo de nutrição será possível definir a distância a ser percorrida pelos seus leads até que a sua mensagem seja passada de forma completa e a comunicação efetiva seja estabelecida.
Em termos práticos, você vai definir quantos e-mails serão necessários para o alcance do objetivo traçado e quais serão seus conteúdos.
Obviamente, não existe um número pré-definido a ser tomado como parâmetro. Isso vai depender do seu objetivo e do perfil dos seus leads.
Porém, é importante que o caminho a ser percorrido por eles não seja muito longo. Por isso, muitos estrategistas de marketing trabalham com, no máximo, cinco e-mails.
Ao criar os e-mails, é importante seguir premissas como a priorização de assuntos curtos e chamativos, a criação de mensagens objetivas, um layout responsivo e a utilização de um CTA sempre atrativo.
Definição do calendário editorial
O calendário editorial corresponde à definição da ordem e da frequência dos e-mails que serão enviados aos leads com vistas ao desenvolvimento do relacionamento com a marca.
A definição desse calendário requer coerência para que os intervalos de envio não sejam muito grandes a ponto de possibilitar o esquecimento do assunto anterior pelo lead, mas também não sejam demasiadamente curtos, a ponto de sobrecarregar a caixa de entrada do lead.
Você pode tomar como referência um intervalo de dois a cinco dias, que é muito utilizado por profissionais de marketing.
Mas tenha em mente que esta não é uma regra, já que o comportamento dos leads e o objetivo inicialmente traçado precisam ser considerados prioritariamente.
Para mensurar o alcance desse objetivo de forma prática, você pode utilizar o lead scoring como parâmetro.
Trata-se de um método de pontuação e classificação de leads pelas equipes de marketing e vendas a partir de critérios bem definidos.
Para saber mais sobre o assunto e alcançar bons resultados na implementação do seu fluxo de nutrição, leia também o artigo “Lead scoring: como aplicar para transformar leads em clientes”.
