Lead scoring: como aplicar para transformar leads em clientes7 min read

Todo empreendedor sabe a importância do marketing para atrair leads, mas após essa atração é importante qualificá-los ou você perderá tempo e fará esforços em vão. Por isso, neste artigo vamos falar sobre lead scoring.

Sem a qualificação dos leads a sua equipe de vendas não saberá quais deles estão mais predispostos a tornarem-se clientes e vai gastar tempo com pessoas que não querem ou ainda não estão prontas para isso.

O lead scoring tem exatamente esta função. Ele melhora os resultados de inbound marketing e, consequentemente, otimiza o trabalho das equipes de vendas e atendimento.

O que é lead scoring?

O lead scoring é um método de pontuação e classificação de leads a partir de parâmetros utilizados pelas equipes de marketing e vendas.

Sua função é descobrir, considerando o perfil de cada lead, quais deles estão qualificados, ou seja, mais dispostos a fazer negócios com a sua empresa.

Neste processo, são levados em consideração, além do perfil dos leads, os seus interesses e o momento da compra.

Tanto a equipe de marketing quanto a de vendas podem utilizar a metodologia do lead scoring.

A pontuação é obtida de acordo com as interações do lead com os conteúdos disponibilizados pela empresa, além da comparação de seu perfil com a persona definida pela empresa.

Alguns dos parâmetros utilizados no lead scoring são:

• Dados demográficos;
• Informações sobre a empresa do lead;
• Cargo do lead;
• Posts visitados por ele;
• Materiais baixados por ele.

A partir dessas e outras informações, a aplicação do lead scoring na localização de possíveis clientes pode melhorar os resultados das equipes de marketing e vendas.

Assim, é possível saber se o lead já está pronto para receber um contato da empresa ou se ainda precisa ser exposto a outras ações de marketing.

É importante lembrar que o lead scoring não foca apenas nos leads que já estão propensos a fazerem negócios com a empresa.

Pelo contrário, conhecer a pontuação dos demais leads é importantíssimo para a equipe de marketing traçar suas estratégias.

Um relatório da HubSpot revelou que apenas cerca de 25% dos leads costumam estar prontos para realizar uma compra.

Então, você se concentra nesses leads e esquece o restante, que é a maioria? De jeito nenhum!

A equipe de marketing tem um ótimo objeto de trabalho quando se concentra nos leads que ainda não estão prontos para a compra.

Por meio da aplicação do lead scoring é possível dividir os leads em diferentes grupos para submetê-los a um processo de nutrição de leads e posterior qualificação como clientes dispostos a fazer negócios.

Nesse sentido, as ações de marketing devem ser feitas visando à conscientização dos leads sobre seus problemas e necessidades e as possíveis soluções que a empresa pode oferecer.

Como o lead scoring pode melhorar a performance da equipe de vendas?

Entender que o lead scoring não é uma metodologia exclusiva do marketing é fundamental para que a empresa desfrute de seus resultados positivos.

Sendo assim, é necessário que a qualificação dos leads seja compartilhada com a equipe de vendas para que a empresa obtenha resultados palpáveis.

É preciso que as equipes de marketing e vendas tenham uma mesma visão sobre o que é um lead pronto para ser abordado pela empresa.

Assim, a equipe de vendas vai direto ao lead adequado no momento da abordagem e tem mais chances de ser bem sucedida, melhorando sua performance.

Para que haja um alinhamento entre as duas equipes, algumas recomendações são a criação de uma definição de lead quente comum, a melhoria da comunicação interna entre os dois setores e o retorno dos leads considerados perdidos pela equipe de vendas às ações da equipe de marketing.

Como funciona o lead scoring?

Quando se aplica o lead scoring, há dois tipos de pontuações a serem construídos: a pontuação explícita e a pontuação implícita.

A primeira delas é obtida por meio das informações disponibilizadas pelo lead em pesquisas, cadastros ou formulários.

Por meio dessas informações, é possível traçar um perfil inicial do lead e da empresa em que ele trabalha.

A pontuação do lead e da empresa é baseada em dados, como o cargo dele, o setor em que trabalha, o tamanho da empresa e a receita anual.

Já a segunda pontuação tem a ver com o comportamento do lead no ambiente online.

Não há como dar maior importância a um desses grupos. É a união deles que possibilita a construção de um perfil do lead.

Ao unir as informações demográficas e comportamentais, a equipe de marketing deve compará-las para saber quais leads estão mais parecidos com a persona definida pela empresa.

A metodologia BANT

Por meio da metodologia BANT, criada pela IBM, é possível descobrir em qual momento da jornada de compra o lead está.

A sigla tem o seguinte significado:

• Budget (orçamento): é preciso saber se o lead realmente pode comprar o seu produto ou serviço, qual é o limite orçamentário dele. Não se esqueça de que em uma mesma empresa, o orçamento pode variar de setor para setor;
• Authority (autoridade): a partir do cargo do lead é preciso saber se é ele quem toma as decisões e aprova os orçamentos;
• Need (necessidade): você deve saber se a empresa precisa do seu produto ou serviço e se ele é a solução para um problema específico ou generalizado bem como se sua aquisição é uma prioridade;
• Time frame (urgência): descubra quanto tempo o lead tem para solucionar aquele problema, se os resultados já estão sendo cobrados dele ou se a aquisição pode esperar.

A pontuação implícita e o comportamento do lead

Para obter a pontuação implícita é preciso acompanhar o comportamento do lead para entender em que medida ele se interessa pela solução oferecida pela sua empresa.

Essa pontuação serve para avaliar o nível de engajamento do cliente em potencial com a sua empresa e com os conteúdos que ela oferece.

Por exemplo, um lead que visita vários posts do seu blog pode estar em busca de aprendizado enquanto um lead que visita somente páginas de produtos pode estar planejando uma aquisição.

Mas a tarefa de definir o lead scoring não é nada fácil, pois dependendo da pontuação definida para cada atividade de interação do lead, pode ser que pessoas com necessidades totalmente diferentes obtenham pontuações semelhantes.

Benefícios da utilização do lead scoring

A grande vantagem da aplicação do lead scoring é a possibilidade de priorização de determinados leads para ações de marketing ou de vendas.

Veja abaixo os principais benefícios da metodologia:

• Melhora na produtividade da equipe de vendas: com o registro do número de follow ups necessários até o fechamento de um negócio antes e depois do início da aplicação do lead scoring, é possível mensurar a aumento da produtividade;
• Aumento da transformação e leads em clientes: o lead scoring permite que a equipe de vendas se concentre nos leads mais propensos a efetivar a compra. Com isso, é certa a obtenção de mais clientes quando for feita uma comparação com o período anterior à utilização da metodologia;
• Redução do ciclo de vendas: comparando a média do ciclo de vendas para os leads qualificados pelo lead scoring com os leads de outras fontes é possível notar a diferença.

Mas como todo empreendedor de sucesso, você sabe que a gestão da sua empresa não depende somente da transformação de leads em clientes.

Após o fechamento do negócio, é preciso cuidar da jornada e do sucesso do cliente, para mantê-lo satisfeito e fidelizá-lo.

E é por isso que a sua equipe de atendimento precisa de um sistema de Help Desk, que vai eliminar os processos manuais e garantir a melhor eficiência.

E agora que você já conhece os benefícios do lead scoring, além da prospecção, deve pensar também no atendimento de excelência. Clique aqui para ler nosso artigo sobre sistemas de Help Desk.