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Certamente em algum momento você já ouviu falar em funil de vendas e lead qualificado, certo? Mas você conhece o PQL?
Se você já foi convidado a experimentar um teste gratuito de uma plataforma, uma amostra grátis de um produto ou até uma degustação de comida, você foi o product qualified lead de uma marca.
Essa é uma estratégia muito poderosa, utilizada principalmente por empresas de serviços, para facilitar o fechamento de negócios e a venda de produtos.
Portanto, se sua empresa ainda não sabe o que é PQL e não aproveita as vantagens, chegou a hora de entender um pouco mais sobre o assunto. Vamos lá?
O que é PQL?
PQL é a sigla de Product Qualified Lead, ou seja, Lead Qualificado pelo Produto, em tradução para o português.
Na prática, um lead PQL é aquele que teve um contato direto com o produto ou serviço de uma empresa. Em outras palavras, trata-se do lead que usufruiu da oportunidade de testar e entender como funciona a solução antes mesmo de se tornar, de fato, um cliente.
Quando falamos em funil de vendas, geralmente paramos a qualificação ao transformar um prospect em lead, mas o PQL é a prova de que é possível aprofundar ainda mais esse processo.
Ao conquistar um lead, existem algumas estratégias que a empresa pode utilizar para converter esse contato em cliente de forma mais rápida.
No caso do PQL, essa ação acontece por meio do uso do produto ou serviço na prática. Por exemplo, você certamente já passou pela experiência de receber propagandas de empresas como Spotify e Amazon, oferecendo o primeiro mês de uso das plataformas gratuitamente.
Isso acontece porque, ao ter contato com a ferramenta e experimentar todas as suas vantagens, há uma chance maior de que você se torne um cliente após o período de teste.
Se sua empresa trabalha, por exemplo, com softwares, você pode adotar o modelo free trial, oferecendo um período gratuito de utilização da solução (a maioria das empresas trabalha com um período que vai de 7 a 30 dias) ou então recorrer ao modelo freemium, que corresponde a uma versão gratuita com funcionalidades limitadas, cujo upgrade pode ser feito mediante pagamento.
Em resumo, o Product Qualified Lead é o lead que já experimentou e percebeu o valor agregado ao seu produto ou serviço, tem um perfil condizente com a sua persona e realizou alguma ação que pode ser compreendida como intenção de compra.
Segundo um estudo da OpenView Partners, a taxa de conversão em PQL pode ser de 5 a 10 vezes maior. E se o grande objetivo de toda empresa é a conversão, adicionar esse passo extra na jornada do cliente pode ser bem interessante.
Qual a diferença entre PQL e outros tipos de leads?
Como vimos, o PQL é a qualificação do lead por meio do uso prévio do produto ou serviço. Mas essa não é a única classificação que um lead pode ter.
Um prospect também pode ser considerado um LQ, MQL, SQL. Ficou confuso? Não se preocupe, a seguir explicamos o que cada termo significa.
LQ
O LQ é o Lead Qualificado. Essa é a classificação mais básica, que se refere a um consumidor que demonstrou interesse e está nos critérios da persona do negócio.
Ou seja, o lead que possui maior chance de se tornar um cliente da marca, pois atende todos os critérios estabelecidos na definição da persona do negócio.
É esse lead qualificado que irá avançar para outras classificações, como o SQL, MQL e PQL.
MQL
Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado pelo Marketing é o LQ que realizou alguma conversão ao demonstrar interesse nas soluções oferecidas, influenciado pelas estratégias de marketing da empresa.
No caso da Desk Manager, por exemplo, um lead que faz o download de um e-book, material rico, sobre gestão de atendimento ao cliente, pode ser um MQL.
Pois, por meio dessa conversão, já é possível entender a intenção do lead, seu interesse pelo segmento de atuação da empresa e como as soluções oferecidas poderiam ajudá-lo.
SQL
Já o SQL é o que chamamos de Sales Qualified Lead, ou seja, um prospect que foi qualificado após o contato com um vendedor.
Nem toda empresa terá a oportunidade de acrescentar essa etapa à sua jornada de venda, mas essa classificação pode ser comum em organizações que trabalham com vendas consultivas ou atendimento pré-venda, por exemplo.
Vantagens do PQL
O uso do Product Qualified Lead pode trazer diversas vantagens significativas para a sua empresa, incluindo a otimização dos processos de vendas e a criação de uma experiência mais positiva para o cliente. Vamos abordar, em seguida, as principais vantagens.
Quebra de objeções dos clientes em potencial
Uma das maiores vantagens do PQL é a capacidade de antecipar e abordar as objeções dos clientes em potencial.
Ao analisar o comportamento do usuário em relação ao produto ou serviço durante seu uso, as equipes de vendas e marketing podem identificar quaisquer preocupações ou dúvidas dos clientes e desenvolver estratégias para superá-las, aumentando assim as chances de conversão.
Menor custo de aquisição de clientes (CAC)
Com o PQL, você consegue reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) ao focar seus esforços de marketing e vendas em leads que já demonstraram interesse real pelo seu produto ou serviço.
Isso resulta na redução do desperdício de recursos em leads frios e uma alocação mais eficiente dos investimentos em marketing.
Maior taxa de conversão
Os leads qualificados pelo produto tendem a ter uma taxa de conversão mais alta do que os leads tradicionais.
Isso ocorre porque eles já passaram por uma fase inicial de avaliação e estão mais propensos a tomar uma decisão de compra.
E, ao direcionar os esforços de vendas para leads que estão mais próximos da decisão de compra, seu negócio aumenta significativamente suas taxas de conversão.
Acesso a dados mais assertivos sobre a jornada do cliente
O PQL também fornece acesso a dados mais exatos e relevantes sobre a jornada do cliente, permitindo uma compreensão mais profunda do comportamento e das preferências do consumidor.
Dessa forma, as equipes de marketing e vendas personalizam suas abordagens e comunicações, aumentando assim a eficácia de suas estratégias.
Maior potencial de fidelização
Os leads qualificados pelo produto tendem a se tornar clientes mais satisfeitos e engajados, pois há uma grande congruência entre o que eles esperam e o que a solução oferece, o que aumenta o potencial de fidelização a longo prazo.
Ao oferecer uma experiência de compra mais personalizada e relevante, a empresa estimula um processo de identificação com a marca e tende a conquistar clientes cujas necessidades realmente ela é capaz de atender.
Sendo assim, devido ao alto índice de satisfação, a tendência é que o cliente permaneça usufruindo da solução.
Aumento do engajamento com a marca
Ao direcionar esforços de marketing e vendas para leads que já demonstraram interesse no produto ou serviço, sua empresa pode criar interações mais relevantes e personalizadas, o que, além da fidelização, leva a um maior engajamento por parte dos clientes.
Isso pode resultar em uma conexão mais forte entre a marca e seu público-alvo, aumentando a conscientização até mesmo entre os consumidores que ainda não se tornaram clientes.
Experiência de compra mais positiva
Quando você recorre ao PQL, a tendência é que as suas interações com os clientes em potencial sejam muito mais direcionadas, com a possibilidade de criar ofertas personalizadas, atendendo às necessidades e preferências individuais de cada consumidor.
Essa estratégia cria uma experiência de compra mais satisfatória, aumentando a probabilidade de conversão e melhorando a percepção da marca.
Ações práticas para gerar Product Qualified Leads
Agora que você sabe o que é PQL, que tal descobrir algumas dicas práticas para gerar mais leads qualificados para sua empresa?
Quando falamos em funil de vendas e conversões, a maior dúvida diz respeito a como conquistar leads mais dispostos a investir em suas soluções e produtos.
Afinal, somente um lead qualificado irá caminhar por todas as etapas da jornada e concluir, de fato, a compra.
Para conseguir esse feito, algumas estratégias que podem ser utilizadas são:
Investir na produção de conteúdo
A produção de conteúdo é extremamente importante para gerar leads qualificados, especialmente os MQL e PQL. Afinal, é no meio do conteúdo que sua empresa terá a maior oportunidade para divulgar uma oferta de trial, por exemplo.
Desse modo, dominar essa área é fundamental para conseguir atrair potenciais clientes que estão prontos para começar a utilizar os produtos.
Apostar em campanhas de e-mail marketing
Não, o e-mail não morreu — e ele pode ser uma estratégia poderosa para atrair PQL.
Segundo uma pesquisa da MarketingSherpa, 72% dos consumidores consideram o e-mail um excelente canal para receber informações sobre marcas.
Além de ser um meio de comunicação muito utilizado, também pode ser uma forma de divulgar os conteúdos feitos pela empresa e abusar de CTAs convidando o usuário para experimentar seu produto ou serviço.
Definir o perfil do cliente ideal
Antes de iniciar qualquer campanha de geração de leads, é fundamental ter uma compreensão clara sobre qual é o perfil do seu cliente ideal.
Isso engloba a identificação de características demográficas, comportamentais e psicográficas dos clientes que são mais propensos a se interessar pelo seu produto ou serviço. Mas também é preciso considerar as características e condições da empresa, como seu tamanho, número médio de vendas em determinado intervalo de tempo, segmento de atuação, maturidade no mercado e localização.
Com base nesse perfil, você pode direcionar seus esforços de marketing de forma mais eficaz e atrair leads que tenham maior probabilidade de se tornarem clientes.
Oferecer produtos ou serviços com interface intuitiva e boa usabilidade
Uma interface intuitiva e uma boa usabilidade são fundamentais para reter leads qualificados pois, ao utilizarem a versão gratuita ou a versão paga oferecida gratuitamente em um intervalo restrito de tempo, os clientes em potencial não terão dificuldades em desfrutar dos benefícios envolvidos.
Portanto, certifique-se de que seus produtos ou serviços sejam fáceis de usar, com navegação clara e funcionalidades que atendam às necessidades do seu público-alvo.
Utilizar gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são técnicas psicológicas que podem influenciar o comportamento dos usuários e levá-los a agir.
Eles podem ser usados de várias maneiras para gerar PQL. Você pode recorrer, por exemplo, ao gatilho da escassez, da autoridade, da prova social ou da reciprocidade.
Ao incorporar gatilhos mentais em suas estratégias de marketing, você pode aumentar o interesse e o engajamento dos leads, tornando-os mais propensos a se tornarem clientes.
Definir quais ações do lead serão consideradas sinônimos de intenção de compra
É importante identificar quais ações dos leads serão consideradas sinais de intenção de compra.
Você pode tomar como parâmetros, por exemplo, a visualização de determinadas páginas do seu site, o download de materiais educativos, o preenchimento de formulários de contato ou a interação com seus perfis nas redes sociais.
Ao monitorar e analisar essas ações, você pode identificar leads que estão mais avançados no funil de vendas e direcionar seus esforços de forma mais estratégica transformando-os em PQLs.
Disponibilizar ferramentas gratuitas
Uma estratégia menos utilizada, mas muito eficaz para atrair leads qualificados, é oferecer ao potencial cliente a oportunidade de utilizar recursos gratuitos relacionados ao segmento de atuação da empresa.
Nesse caso, o conceito é parecido com o que vemos com PQL, mas não é a mesma coisa: você não dará um trial para o cliente, mas disponibilizará uma ferramenta extra para ele.
Desse modo, é muito importante que essa ação seja planejada com cuidado, pois a ideia não é oferecer uma ferramenta grátis que substitui sua solução, mas que agregue a ela e dê a oportunidade para o lead conhecer um pouco mais sobre a sua solução — e entender que, de fato, necessita dela.
Gostou dessas ações para conquistar mais leads qualificados? Então, aproveite para compartilhar com sua equipe esse conteúdo para que vocês possam colocá-las em prática.
Lembre-se que o trabalho não termina quando a venda é realizada. Então, além de aprimorar o seu funil de vendas com o PQL, não deixe de ler também nosso guia completo sobre pós-venda e saiba como fidelizar seus clientes!
