Free trial: o que é e como usar a estratégia em seu SaaS

Você já experimentou algum produto ou serviço que oferecia um período gratuito de utilização, funcionando como um teste antes da confirmação da compra ou assinatura? Este é o princípio da estratégia free trial. 

Essa prática é comum em diversos segmentos e tem se mostrado particularmente eficaz no contexto dos negócios SaaS (software as a service). 

Se você é um gestor e atua nesta área, vale a pena considerar a implementação do free trial e pensar em como essa estratégia pode ser benéfica para a sua empresa.  

O free trial não é apenas uma forma de atrair clientes, mas também uma poderosa ferramenta para aumentar o engajamento dos usuários e impulsionar as conversões. 

Neste artigo, vamos explicar o conceito de free trial, seus benefícios para os negócios SaaS, os desafios envolvidos em sua implementação, além de fornecer dicas práticas sobre como implementar e aproveitar ao máximo essa estratégia em seu negócio. 

Se você está buscando maneiras de aumentar o sucesso do seu SaaS, continue a leitura para descobrir como o free trial pode ser uma peça fundamental em sua estratégia de crescimento.

O que é free trial?

O termo “free trial” pode ser traduzido como “teste gratuito” ou “período de avaliação gratuita”. 

Inicialmente popularizado no mundo da tecnologia e dos negócios SaaS, o free trial tornou-se uma estratégia amplamente adotada por empresas que oferecem produtos ou serviços digitais em geral. 

Essa prática começou a ser utilizada há algumas décadas e ganhou ainda mais relevância com o crescimento do acesso à internet e a disseminação de soluções digitais.

Em essência, o free trial oferece aos potenciais clientes a oportunidade de experimentar um produto ou serviço sem custo por um período determinado de tempo. 

Durante esse período, os usuários têm acesso completo às funcionalidades e recursos da solução, possibilitando uma avaliação da utilidade, da qualidade e da adequação às suas necessidades.

Para uma empresa SaaS, oferecer um free trial pode representar uma estratégia promissora para conquistar novos clientes. 

Ao permitir que os usuários experimentem o produto ou serviço antes de efetuar a compra, a empresa demonstra confiança na qualidade de sua oferta e oferece uma experiência prática que ajuda a converter leads em clientes pagantes.

Existem duas maneiras comuns de oferecer um free trial: automática e assistida. Na abordagem automática, o cliente em potencial se cadastra e imediatamente tem acesso ao período de teste, sem a necessidade de interação humana. 

Já na abordagem assistida, a equipe de vendas entra em contato com o lead após o cadastro para orientá-lo durante o período de teste e aumentar as chances de conversão.

É importante diferenciar a estratégia free trial da estratégia freemium. Enquanto o free trial oferece acesso completo ao produto ou serviço por um período limitado, o modelo freemium disponibiliza uma versão com recursos restritos de forma permanente, com a opção de upgrade para uma versão premium paga.

É importante ressaltar que você não precisa necessariamente escolher entre as duas estratégias. É possível adotar uma abordagem combinada, oferecendo um free trial para permitir que os usuários experimentem o produto completo por um período determinado e uma versão freemium para acesso permanente com recursos restritos. 

Essa combinação pode ser especialmente eficaz para atrair e converter leads, proporcionando uma experiência abrangente aos potenciais clientes, que terão acesso temporário a recursos que farão falta após o período de teste, o que potencializa as chances de concretização da compra ou assinatura.

Benefícios do free trial para negócios SaaS

Como mencionamos, o free trial é uma excelente estratégia para negócios SaaS. Vamos ver agora algumas das vantagens associadas à utilização deste recurso.

Quantidade proeminente de usuários 

Um dos principais benefícios do free trial para negócios SaaS é a capacidade de atrair um número significativo de usuários, mesmo para ferramentas que foram criadas há pouco tempo. 

Ao oferecer um período de teste gratuito, as empresas têm a oportunidade de alcançar um amplo público-alvo e introduzir sua solução a potenciais clientes sem a barreira inicial de pagamento. 

Isso permite, por exemplo, que soluções recém-lançadas ou menos conhecidas gerem interesse e visibilidade para sua oferta, ampliando a base de usuários e potenciais clientes.

A partir do free trial, os usuários podem experimentar os benefícios da solução e avaliar sua relevância e eficácia para suas necessidades específicas, aumentando as chances de conversão em clientes pagantes. 

Aumento da taxa de conversão

Quando os usuários experimentam uma solução de forma gratuita, eles têm a oportunidade de vivenciar a experiência de uso e entender melhor como a ferramenta pode ser útil para atender às suas necessidades específicas. 

Essa experiência prática funciona como uma das melhores propagandas para uma ferramenta, pois demonstra o valor e a eficácia da solução na resolução de problemas reais do usuário. 

Com isso, a empresa tem maior probabilidade de converter os usuários do período de teste em clientes pagantes, impulsionando a taxa de conversão e o crescimento do negócio.

Além disso, as objeções como a preocupação com a usabilidade e com a adaptação aos recursos oferecidos são todas quebradas pela própria experiência prática com a ferramenta.

Aumento da popularidade da solução 

Ao oferecer um período de teste gratuito, sua empresa tem a oportunidade de alcançar um público mais amplo, pois muitos usuários em potencial podem se interessar em experimentar a solução sem nenhum compromisso financeiro inicial. 

Além de potencializar as conversões, isso pode resultar em uma maior visibilidade para a marca e a solução, além de atrair a atenção de potenciais clientes que podem não ter considerado a empresa anteriormente. 

Como resultado, a solução torna-se mais conhecida no mercado, aumentando sua reputação e autoridade no setor, mesmo entre os usuários que optaram por não adquirir a solução após o teste. 

Se paralelamente você trabalhar a qualidade da solução e o aprimoramento das funcionalidades ofertadas, quanto maior a visibilidade da sua marca, melhor será sua reputação no mercado. 

Aumento do engajamento 

Ao oferecer a solução por um período gratuito, a empresa pode ampliar seu público-alvo, alcançando grupos que inicialmente não consideravam utilizar esse tipo de solução. 

Muitos usuários em potencial vão se sentir incentivados a experimentar a solução sem nenhum custo, o que pode despertar o interesse de novos segmentos de mercado. 

Além disso, o período de teste gratuito permite que os usuários experimentem a solução em sua totalidade, o que leva a um maior envolvimento e interação com a plataforma. 

Isso resulta em uma maior compreensão dos recursos oferecidos e, consequentemente, na maior probabilidade de conversão em clientes pagantes.

Quando a sua gestão está focada na exploração de novas oportunidades de negócios, é possível, inclusive, promover melhorias na solução de acordo com os interesses dos novos públicos a serem conquistados. 

Desafios do free trial

Não há dúvidas de que o free trial pode representar uma série de vantagens para negócios SaaS. No entanto, ao recorrer a essa estratégia, existem também alguns desafios que devem ser contornados. Vejamos quais são eles. 

A solução SaaS precisa ser intuitiva

Um dos principais desafios enfrentados pelo free trial é a garantia de que a solução seja intuitiva para os usuários. 

Durante o período de teste gratuito, os usuários esperam uma experiência simples e fácil de usar. Se a solução não for intuitiva o suficiente, eles podem se sentir frustrados ou confusos, o que prejudica a impressão inicial sobre o produto ou serviço. 

Além disso, se não tiverem acesso facilitado a todas as funcionalidades do SaaS, os usuários não conseguirão observar as vantagens que ele representa.

Portanto, é essencial que a interface do usuário seja clara, os recursos sejam acessíveis e as instruções sejam simples e concisas. 

Necessidade de suporte em grande escala 

Outro desafio significativo do free trial é a necessidade de fornecer suporte em grande escala. 

Durante o período de teste gratuito, é natural que os usuários encontrem alguma  dificuldade ou tenham dúvidas sobre como usar a solução. 

Nesse sentido, é essencial oferecer suporte abrangente para garantir que os usuários possam aproveitar ao máximo o período de teste e compreender todos os recursos e funcionalidades disponíveis. 

Isso requer uma equipe de suporte bem treinada e recursos adequados para lidar com um possível aumento na demanda devido ao número de usuários que experimentam a solução gratuitamente. 

Necessidade de uma estratégia focada na conversão 

Mesmo que o free trial atraia um grande número de usuários, nem todos eles se tornarão clientes pagantes ao final do período gratuito. 

Converter os usuários do free trial em clientes pagantes requer uma estratégia eficaz de acompanhamento, comunicação e persuasão durante e após o período de teste. 

Isso pode envolver a criação de campanhas de e-mail marketing, oferecimento de descontos especiais para quem decidir assinar após o período gratuito, demonstração de valor agregado da solução e identificação das necessidades específicas do cliente para mostrar como a solução pode atendê-las. 

Como usar o free trial em seu SaaS?

Agora que você entende o que é free trial e como esse recurso pode ser vantajoso para o seu negócio SaaS quando utilizado estrategicamente, vamos listar algumas orientações indispensáveis para te ajudar a implementar esse tipo de oferta. 

Defina um tempo de duração adequado para o free trial 

Definir a duração adequada para o free trial é crucial para maximizar suas chances de conversão de usuários em clientes pagantes. 

O período de teste deve ser suficientemente longo para permitir que os usuários explorem todas as funcionalidades da sua solução e experimentem seus benefícios, mas não tão longo a ponto de desencorajá-los a tomar uma decisão de compra. 

Geralmente, os free trials variam de 7 a 30 dias, dependendo da complexidade da solução e do ciclo de venda típico do seu mercado. 

Para soluções mais simples ou de rápida adoção, um free trial mais curto pode ser mais adequado, enquanto para soluções mais complexas, um período mais longo pode ser necessário para que os usuários realmente compreendam o valor da sua oferta. 

Além disso, é importante comunicar claramente a duração do free trial aos usuários desde o início e oferecer lembretes antes do término do período gratuito para incentivar a conversão.

Utilize um bom CTA

Um call to action eficaz é essencial para direcionar os usuários tanto para se cadastrarem e terem acesso ao free trial quanto para dar o próximo passo desejado, que é geralmente a conversão em clientes pagantes. 

O CTA deve ser claro, convincente e facilmente identificável em todas as etapas do processo do free trial. 

Ele deve transmitir claramente o benefício de fazer a conversão e criar um senso de urgência para incentivar a ação imediata. 

Alguns exemplos de CTAs eficazes incluem “Experimente grátis agora”, “Iniciar meu free trial”, “Conheça todos os recursos” e “Atualize sua conta”. 

Além disso, é importante posicionar o CTA de forma proeminente em todas as páginas relevantes do seu site ou aplicativo, garantindo que os usuários saibam exatamente o que fazer em seguida. 

Recolha dados relevantes

Ao criar o formulário de cadastro para o free trial, é importante encontrar um equilíbrio entre a quantidade de informações solicitadas e a facilidade de preenchimento para os usuários.

Um formulário muito longo pode desencorajar os usuários a se inscreverem, enquanto um formulário muito breve pode fornecer poucos insights sobre os leads. 

Portanto, você deve identificar quais são os dados essenciais necessários para a captação de leads, como nome, endereço de e-mail e informações básicas sobre a empresa ou perfil do usuário. 

Considere também a inclusão de perguntas opcionais para coletar dados adicionais que possam ser úteis para segmentar e personalizar futuras comunicações de marketing. 

Invista em Onboarding durante o período de teste gratuito

O onboarding durante o período de free trial é essencial para cativar o cliente em potencial e garantir uma experiência positiva desde o início. 

Ele consiste em orientar os usuários sobre como utilizar o produto ou serviço de forma eficaz e aproveitar ao máximo seus recursos durante o período de teste gratuito. 

Isso pode incluir tutoriais interativos, guias passo a passo, vídeos explicativos e suporte ao cliente para responder a quaisquer dúvidas. 

Isso aumenta a probabilidade de os usuários continuarem utilizando o produto ou serviço após o término do período de free trial, convertendo-se em clientes pagantes. 

Além disso, um onboarding eficaz pode contribuir para reduzir a taxa de churn, aumentar a satisfação do cliente e gerar recomendações positivas, contribuindo para o sucesso do negócio a longo prazo.

Ainda tem dúvidas sobre a implementação do free trial? Entre em contato com a Desk Manager e conte com a ajuda da nossa equipe!

Por Rafael Fialho Teixeira em 25/04/2024