Sales Development Representative (SDR): o que é e como aplicar

Se você nunca ouviu falar em Sales Development Representative (SDR), pode estar deixando grandes oportunidades de negócio passar.

Essa profissão, apesar de ainda não ser tão conhecida no mercado, é uma das mais promissoras e eficientes quando o assunto é efetividade e aumento de receita — tudo o que qualquer empresa deseja.

Por isso, se você ainda não conhece essa função e não tem nenhum profissional desempenhando o papel de SDR em seu negócio, você precisa acompanhar esse conteúdo.

Leia até o final e descubra o que é Sales Development Representative e tudo o que ele pode fazer pela sua empresa.

O que é Sales Development Representative?

Sales Development Representative é um dos mais novos cargos de uma equipe de vendas. Na tradução para o português, SDR pode ser entendido como um representante de pré-venda.

Assim, o SDR de uma equipe comercial é o colaborador que atua num momento anterior à venda e é responsável tanto pela prospecção ativa, como pela qualificação de possíveis clientes que demonstrem interesse pelo serviço / produto de sua empresa.

Na prática, isso significa que o profissional da pré-venda vai até o lead e faz um diagnóstico para entender se ele realmente é um cliente em potencial. Se sim, esse contato é repassado à equipe de vendas. Caso não, o contato é descontinuado.

O objetivo de ter a posição de SDR em uma equipe é conseguir nivelar os leads desde o primeiro contato com a empresa, evitando gastos de recursos e de tempo com contatos que não são a buyer persona (compradores em potencial) daquele negócio.

Qual o papel do SDR nas transações de uma empresa?

Como vimos, o papel do SRD é atuar como nivelador de oportunidades de negócio.

Como o profissional atua diretamente com a prospecção ativa, é dele o primeiro contato com o possível cliente, e é nesse momento que ele precisa identificar se há uma oportunidade futura de realizar uma conversão.

Portanto, podemos entender que o papel do SDR nada mais é do que saber identificar  o lead antes mesmo do momento da venda, para que o contato já chegue preparado e com maiores chances de fechar algum contrato.

Assim, para o Sales Development Representative desempenhar sua função, a empresa precisa ter o ICP bem estruturado, pois o grande objetivo de ter um SDR na equipe é conseguir uma maior efetividade nas vendas.

Por que uma empresa precisa de um SDR?

Pode ser que você esteja pensando que, apesar de positivo, um SDR não seja assim tão importante para a sua empresa. Será mesmo?

Se você tivesse a oportunidade de conseguir levar para o seu funil de vendas apenas os contatos mais preparados e maduros, poupando tempo de negociação e recursos financeiros, não acharia interessante?

Certamente sim! Por isso, abaixo, veja algumas vantagens que podem te convencer de que ter um SDR na sua equipe de vendas pode ser muito bom para o crescimento do seu negócio.

Especialistas em cada fase do processo comercial

Para muitos, o processo comercial começa logo no contato com o vendedor, mas a verdade é que isso pode acontecer bem antes, principalmente se a empresa quer otimizar esforços.

A verdade é que ter um SDR garante que seu negócio possa contar com um profissional especialista em cada fase que o lead irá percorrer até se tornar de fato um cliente.

No caso do Sales Development Representative, poderíamos considerar que ele atua na fase 0, agindo como um filtro que permitiria entrar no funil de vendas da sua empresa apenas as oportunidades que parecem mais promissoras.

Redução de tempo e recursos

Nada pior do que mobilizar um grande número de vendedores para fazer os primeiros contatos com os leads e só depois identificar que menos de 10% é realmente um contato qualificado.

Nesse momento, além da perda de tempo, há também a perda de recursos, direta e indiretamente.

Afinal, enquanto fala com um contato que não possui pretensão alguma de comprar da sua empresa, o vendedor está gastando o tempo que poderia estar, de fato, concluindo uma venda.

Assim, outro benefício de ter um SDR em sua empresa é reduzir custos e evitar desperdícios.

Afinal, só irá para a próxima fase (o contato com os vendedores), aqueles leads que apresentaram todos os pré-requisitos de cliente em potencial.

Otimização do ciclo de vendas

Já pensou que maravilhoso seria poder reduzir o ciclo de vendas que um cliente passa hoje, desde o primeiro contato com sua empresa, até o momento da conversão?

Com um SDR, isso é possível!

Afinal, além de  avaliar os possíveis clientes,, durante o contato, o SDR consegue identificar no possível cliente as informações necessárias para deixá-lo mais preparado e com menos objeções para prosseguir.

Por que não forçar um lead pelo funil de vendas?

Como acabamos de ver, o SDR tem um papel importante no andamento de uma oportunidade pelo funil de vendas.

No entanto, isso não significa que o profissional de pré-venda deve “empurrar” o lead a qualquer custo para a próxima fase.

Na verdade, o papel do SDR só será bem feito se a classificação dos leads acontecer de forma correta e honesta, identificando claramente aqueles que estão prontos para dar um próximo passo, e aqueles que estão muito longe de ser o cliente ideal da sua  empresa.

Se isso não é levando em consideração, alguns cenários negativos podem acontecer:

• Um lead supostamente preparado para realizar a compra mas, ao chegar no time comercial, percebe-se  que ele não estava realmente pronto para a conversão;
• O lead acaba tendo uma experiência negativa com a empresa, pois acredita que poderá desfrutar da solução e, ao receber o contato do vendedor, acaba descobrindo que o serviço não é o ideal para ele;
• As metas da equipe comercial acabam comprometidas, pois, por mais que o SDR consiga um número bom de leads, eles não são qualificados e a venda não acontece;
• Um alto número de cancelamentos, pedidos por reembolso e outras situações negativas.

Qual a diferença do SDR para o Business Development Representative?

Se o SDR está focado na aquisição de novos clientes, o Business Development Representative, apesar do nome similar, possui uma atuação diferente.

O BDR é também responsável pela prospecção de clientes, mas por meios de estratégias de outbound.

Outra característica bem importante do Business Development Representative é que, em geral, ele atua com leads e tickets maiores, o que torna o processo mais complexo.

Além disso, é muito comum que o BDR atue diretamente com leads frios, diferente do SDR que normalmente atua com leads inbound, ou seja, contatos mais quentes.

Muito trabalhoso, é fato, mas também é uma estratégia muito interessante, se associado ao trabalho do SDR, você certamente conseguirá resultados positivos para seu negócio.

Falando em bons resultados, existe outro ponto que não pode ficar de fora quando o objetivo é garantir ganhos comerciais verdadeiramente lucrativos para uma empresa: o processo de tomada de decisão.

Se você sente que essa é uma área que você precisa melhorar em seu negócio, temos o conteúdo ideal. Leia nosso artigo “Tomada de decisão: como manter um processo racional” e veja como sua empresa pode fazer escolhas mais efetivas e rentáveis. Confira!