Sales enablement: o que é e tudo o que você precisa saber6 min read

Você sabe o que é sales enablement? Conhece os benefícios que o recurso pode trazer para sua empresa?

O sales enablement é um conjunto de estratégias implementado para otimizar o processo comercial de uma empresa, por meio do desenvolvimento da equipe de vendas.

Entre as inúmeras vantagens do sales enablement, o aumento da receita e a lucratividade da empresa são os pontos principais.

Portanto, se você deseja conhecer mais sobre esse assunto e conquistar benefícios para o seu negócio, continue a leitura.

O que é sales enablement?

Sales enablement, ou capacitação em vendas, é uma abordagem estratégica implementada por empresas que desejam aprimorar o desenvolvimento e trabalho dos profissionais.

O objetivo final da capacitação dos colaboradores é criar um modelo que leve o time comercial à performance máxima, tornando os processos de vendas escaláveis e replicáveis.

Na prática, a capacitação inclui tudo aquilo que é necessário para facilitar e acelerar as vendas como ferramentas, treinamentos e tecnologias.

Desse modo, não podemos dizer que a capacitação em vendas é somente uma estratégia ou ação. O correto é classificá-la como um conjunto de ações estratégicas que abrangem desde a capacitação da equipe comercial, até a implementação de novas soluções que podem otimizar o processo.

Em outras palavras, o sales enablemet é um facilitador e viabilizador de vendas, e todas as empresas que desejam crescer e aumentar o retorno financeiro deveriam investir nele.

Quais são os benefícios do sales enablement?

Agora que você sabe o que é o sales enablement, vamos entender quais são os ganhos que o processo pode trazer para sua empresa.

Logo de início, podemos elencar como o maior benefício da área a otimização do Retorno Sobre o Investimento (ROI).

Ou seja, por meio do treinamento comercial e da capacitação da equipe, é possível reduzir custos e tempo na conclusão das vendas, resultando em um maior retorno sobre o capital investido.

Isso acontece porque, uma vez implementado, o sales enablement pode:

• Otimizar a performance da equipe de vendas;
• Selecionar tecnologias e ferramentas para melhorar a produtividade;
• Aumentar a receita devido ao melhor desempenho das equipes;
• Oferecer um bom treinamento de vendas para seus colaboradores.

Quais são as funções de um sales enablement?

Muitas empresas, ao adotar o sales enblement, contratam um profissional que fica responsável por alinhar as estratégias entre os times de vendas e marketing, otimizando a abordagem comercial.

Em geral, as principais demandas de um sales enablement são:

• Desenvolvimento de estratégias;
• Seleção de ferramentas e soluções tecnológicas;
• Aplicação de treinamentos;
• Otimização de operações ;
• Análise de performance da empresa como um todo, cada time e cada profissional;
• Direcionamento na contratação de novos colaboradores para os times comerciais.

Como implementar o sales enablement?

Como vimos, as demandas de um profissional de sales enablement são amplas e diversas. Desse modo, são várias as etapas que uma empresa precisa passar para ter, de fato, a capacitação em vendas como um dos pilares do negócio.

Abaixo, veja os principais passos para implementar o sales enablement em sua empresa:

Oferecer treinamentos de equipe de vendas e realizar novas contratações

Uma das principais características do sales enablement é a otimização do processo comercial. No entanto, para viver esse benefício, a empresa deve pensar estrategicamente desde a fase de contratação de profissionais.

Por isso, fazer o recrutamento estratégico de vendedores com as habilidades necessárias para o dia a dia da empresa, é o primeiro passo para que o sales enablement seja uma realidade.

E não para por aí: além de melhorar o processo de contratação, é fundamental que seja estabelecida uma rotina de aprimoramento, desenvolvimento e profissionalização para os colaboradores que já fazem parte da equipe, para que todos saibam exatamente como desempenhar suas funções com qualidade.

Além disso, munir a equipe com a as ferramentas e tecnologias necessárias para realizar seu trabalho da melhor maneira e em menos tempo, é crucial para a implementação do sales enablement.

Estimular o alinhamento entre as equipes

Uma das premissas dessas ações estratégicas é unir e alinhar as equipes de marketing e vendas. Por muito tempo e ainda hoje em algumas empresas os times acabam por realizar o próprio trabalho de forma individualizada.

Uma vez que o sales enablement é adotado em uma organização, o trabalho em equipe entre marketing e vendas se torna uma realidade.

A junção dos dois setores pode agregar bastante à estratégia: enquanto o marketing trabalha as primeiras fases do funil de vendas, por meio do conhecimento da marca e da prospecção, para o time de vendas — já preparado — entra um lead mais maduro e pronto para finalmente concluir a compra.

Gerenciar um processo comercial estratégico

Com a equipe montada e o alinhamento entre os setores funcionando perfeitamente, chegamos à fase em que o processo comercial é, de fato, estruturado, testado e apresentado para as equipes.

Para isso, é necessário que o profissional de sales enablement:

• Entenda o processo comercial atual;
• Conheça o público-alvo da empresa;
• Reconheça os colaboradores e suas habilidades;
• Compreenda totalmente as soluções da empresa;
• Selecione os melhores recursos para a equipe.

Assim, além de definir o modelo comercial, ele é capaz de gerir estrategicamente seu funcionamento e resultados.

Acompanhar métricas de desempenho

Depois que o sales enablement está implementado, é hora de acompanhar seu desenvolvimento e os resultados que a capacitação trouxe para a empresa em geral e para os colaboradores.

Para isso, é importante analisar as principais métricas do processo comercial, para que possam ser identificados falhas, pontos de melhorias e aquilo que trouxe muito resultado e deve ser mantido.

Além disso, é na etapa da análise da capacitação em vendas que é possível entender se o que foi passado por meio de treinamentos está sendo colocado em prática.

Assim, podemos concluir que o trabalho do sales enablement é um processo sem fim, contínuo, que deve sempre ser avaliado para garantir que as estratégias adotadas tragam benefícios.

Deu para compreender o que é sales enablement e como ele pode ser implementado em sua empresa?

Agora é hora de entender melhor o que é e quais são os benefícios do sucesso do cliente. Afinal, o desenvolvimento do time comercial pode ter excelentes impactos em seus consumidores, e saber como garantir a fidelização deles é um ponto importante. Leia nosso conteúdo sobre Customer Success e fique por dentro de tudo sobre essa estratégia.