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Seu processo de vendas está desorganizado e suas receitas futuras são imprevisíveis? Então você está precisando de um pipeline de vendas.
Essa ferramenta poderosa é capaz de melhorar a performance de equipes comerciais, ajudando gestores e vendedores a acompanhar o progresso de cada oportunidade de negócio.
Com um pipeline você vai visualizar com clareza todas as etapas do processo de vendas, garantindo que nenhum passo seja antecipado ou negligenciado.
Neste artigo, você vai compreender o que é um pipeline de vendas, como ele se diferencia do funil de vendas, quais são suas etapas e os principais erros a evitar ao criá-lo.
Além disso, também vamos explicar o passo a passo para que você implemente essa estratégia para aumentar o faturamento do seu negócio.
Continue a leitura.
O que é pipeline?
Antes de compreendermos a fundo o que é pipeline de vendas, em termos mais técnicos, dentro de uma empresa, é importante entendermos o sentido original da palavra “pipeline”.
O termo pipeline tem origem no inglês e significa “tubulação” ou “canalização”, referindo-se a um sistema que transporta algo de um ponto a outro de forma contínua.
Em um contexto mais amplo, o termo é utilizado para descrever processos estruturados e sequenciais, onde as atividades fluem por etapas específicas até atingirem um objetivo final.
A ideia de pipeline pode ser aplicada em várias áreas, como a de tecnologia, logística e, claro, os negócios.
O intuito é sempre otimizar o fluxo de trabalho e garantir que as fases do processo sejam realizadas de forma eficiente e ordenada.
O que é pipeline de vendas?
O pipeline de vendas ou sales pipeline é uma ferramenta de fundamental importância para organizar e otimizar o processo de vendas em uma empresa, independentemente de seu porte ou segmento.
Assim como uma tubulação que transporta a água de uma fonte até o destino final, o pipeline de vendas dá aos vendedores os insights necessários para conduzir os clientes em potencial por um caminho estruturado, desde o primeiro contato até a conclusão da venda.
Ou seja, ele funciona como um mapa que orienta o vendedor sobre os melhores passos a serem seguidos em cada etapa da jornada de compra do cliente, garantindo que nenhuma fase importante seja negligenciada.
Um dos principais benefícios de usar essa ferramenta é a facilidade de identificar oportunidades de vendas. Ao ter uma visão clara de onde cada cliente está no processo de compra, os vendedores conseguem focar seus esforços de maneira mais eficaz, atendendo às necessidades específicas de cada consumidor.
Isso aumenta as chances de fechar mais negócios e também impacta diretamente no faturamento da empresa, já que o processo de vendas se torna mais previsível e eficiente.
Outro ponto relevante é que o pipeline de vendas permite que os gestores acompanhem o progresso de cada vendedor individualmente, ajudando na identificação de pontos fortes e áreas a serem aprimoradas.
Além disso, o pipeline fornece dados importantes para fazer previsões de faturamento, já que as oportunidades em cada fase podem ser monitoradas e quantificadas.
De modo simples e direto, podemos dizer, então, que o pipeline de vendas é a representação de cada uma das etapas pelas quais o consumidor passa até tomar a decisão de compra e, finalmente, se tornar um cliente.
Trata-se, portanto, de uma espécie de direcionamento para os vendedores, que indica o que deve ser feito em cada fase do processo de vendas.
Assim, é possível evitar que alguma etapa importante da jornada do cliente seja pulada. Por exemplo, são frequentes os casos em que os vendedores oferecem promoções ou condições especiais de pagamento para consumidores que ainda estão descobrindo as funcionalidades e os benefícios do produto.
Se o cliente não entende como a solução pode resolver de fato o seu problema, é quase certo que ele não se sente preparado para tomar a decisão de compra, mesmo diante de uma oferta extremamente atrativa.
É nesse sentido que o pipeline de vendas precisa ser utilizado para garantir que os vendedores sigam uma abordagem estruturada e adequada a cada fase da jornada do cliente, maximizando assim as chances de sucesso em cada negociação.
Diferença entre pipeline de vendas e funil de vendas
É comum haver uma confusão entre os conceitos de funil de vendas e pipeline de vendas, já que ambos estão associados a etapas que levam o cliente à decisão de compra.
No entanto, eles representam diferentes aspectos do processo de vendas. O pipeline de vendas, como vimos, refere-se às atividades que os vendedores devem executar em cada etapa da jornada de compras, enquanto o funil de vendas é uma representação visual do caminho que o cliente percorre, desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da compra.
O pipeline de vendas é focado nas ações práticas dos vendedores. Ele orienta sobre os estímulos que os consumidores devem receber em cada fase do processo de compra, ajudando a criar e nutrir o relacionamento com o cliente.
Ou seja, o pipeline ajuda a estruturar as interações de maneira que os vendedores saibam exatamente o que fazer e quando fazer, garantindo uma jornada mais fluida e produtiva.
Já o funil de vendas é um modelo mais voltado para a organização visual da jornada do cliente. Ele divide o processo de decisão em fases, como conhecimento, consideração e decisão, representando a redução gradual do número de potenciais clientes à medida que eles avançam pelo funil.
No topo do funil estão aqueles que tomam conhecimento da solução oferecida pela empresa, enquanto no fundo estão os que estão a ponto de tomar a decisão de compra. A cada etapa, alguns potenciais clientes abandonam o processo, o que faz com que o número de oportunidades se reduza.
Apesar de diferentes, o pipeline e o funil de vendas não se excluem, mas se complementam. O pipeline garante que o vendedor siga as melhores práticas para conduzir o cliente por todas as fases do funil de vendas, desde o topo até o fundo.
Um pipeline de vendas é considerado bem-sucedido quando, ao chegar ao fundo do funil, o cliente toma a decisão de comprar e manter o relacionamento com a empresa.
Juntos, eles ajudam a maximizar a eficiência do processo de vendas e a garantir uma experiência positiva para o cliente.
Vantagens de criar um pipeline de vendas
O pipeline de vendas oferece diversas vantagens estratégicas para empresas que buscam aprimorar seus resultados, sendo a visão ampla sobre as possíveis vendas em andamento uma das principais.
Com o pipeline, é possível acompanhar o progresso de cada oportunidade e identificar em que estágio do processo de vendas os leads estão. Essa visibilidade ajuda a equipe a priorizar oportunidades e a planejar as próximas ações de forma mais eficiente.
Outra vantagem é a possibilidade de medir o tempo médio para a concretização das vendas. Com o pipeline, é possível calcular quanto tempo cada etapa leva, desde o primeiro contato até o fechamento e, consequentemente, identificar gargalos que possam estar atrasando o processo.
O pipeline também ajuda a identificar fatores capazes de postergar as vendas, como a falta de informações por parte dos clientes ou o momento inadequado para uma oferta.
Com essa análise, a empresa pode ajustar sua abordagem e resolver problemas antes que eles impactem negativamente o processo de vendas.
Além disso, um pipeline de vendas bem estruturado permite criar processos de venda padronizados, ao mesmo tempo em que facilita a personalização para atender às necessidades específicas de cada cliente.
A padronização melhora a eficiência da equipe de vendas, enquanto a personalização garante que cada cliente seja tratado de forma adequada.
Com o pipeline, é possível também analisar o desempenho dos vendedores individualmente, identificando áreas de melhoria e investindo em capacitação quando necessário.
Por fim, é preciso mencionar que o pipeline de vendas permite fazer previsões de vendas mais precisas, fornecendo dados concretos para a tomada de decisões estratégicas e ajudando a empresa a atingir suas metas de crescimento.
Quais são as etapas do sales pipeline?
Como sabemos, o pipeline de vendas é composto por etapas que orientam o vendedor no processo de transformar um lead em cliente.
Cada fase desempenha um papel importante na jornada de compra e, por isso, é importante ter em mente as expectativas para cada uma delas. Vejamos quais são essas etapas.
- Prospecção: é a etapa inicial. Nela, o vendedor identifica os clientes em potencial utilizando recursos como a pesquisa e a coleta de informações sobre leads que podem ter interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa. Nessa fase, o foco é atrair a atenção desses clientes em potencial, seja por meio de marketing, contatos diretos ou eventos;
- Qualificação: depois da prospecção, é necessário qualificar os leads, ou seja, garantir que o cliente em potencial tenha uma necessidade real do produto ou serviço, além de poder financeiro e decisão de compra. Leads qualificados são mais propensos a se tornarem clientes;
- Apresentação/Proposta: nesta fase, o vendedor faz a apresentação do produto ou serviço, demonstrando seus benefícios e como ele pode resolver os problemas do cliente. Pode ser uma apresentação formal, uma demonstração ou o envio de uma proposta detalhada. Aqui, o foco é mostrar valor, convencendo o cliente da relevância da solução para suas necessidades;
- Negociação: com a proposta apresentada, inicia-se a negociação. Nessa fase, o vendedor e o cliente discutem condições como preço, prazos, garantias e outros detalhes do contrato. A negociação exige habilidade para equilibrar as expectativas do cliente e os interesses da empresa;
- Fechamento: a etapa de fechamento ocorre quando o cliente aceita a proposta ou a oferta negociada e a venda é concretizada. Nesse momento, os termos são finalizados, e o contrato é assinado;
- Pós-venda: depois do fechamento, vem a fase de pós-venda, em que o vendedor acompanha a satisfação do cliente e garante que ele tenha uma boa experiência com o produto ou serviço. Essa etapa não pode ser negligenciada, pois é crucial para manter o relacionamento com o cliente e promover novas oportunidades de negócios futuros.
Como fazer um pipeline de vendas?
Agora que você já compreendeu o que é pipeline de vendas e quais são suas etapas e principais vantagens, é hora de começar a criar o seu.
Por isso, preparamos um passo a passo detalhado com as etapas que você deve seguir para tornar o pipeline de vendas um recurso amplamente utilizado na rotina de sua empresa.
Passo 1: reúna as informações necessárias
O primeiro passo da criação do seu pipeline de vendas é coletar os dados essenciais, incluindo uma lista de clientes em potencial, informações detalhadas sobre o processo de vendas da empresa e suas metas de receita.
Quanto mais detalhadas forem as informações, mais preciso será o seu pipeline de vendas. Procure entender quem são seus leads, quais são os interesses deles e o que eles esperam do produto ou serviço que sua empresa oferece.
Passo 2: compreenda a jornada do cliente
Entender a jornada do cliente é crucial para criar um pipeline que realmente funcione. Por isso, é importante analisar desde o momento em que o cliente toma conhecimento da existência da sua empresa até a decisão final de compra.
Você deve pensar sobre as demandas e problemas que ele enfrenta, o processo de aprendizado dele sobre o assunto, a consideração das soluções que a empresa oferece e como o produto ou serviço pode ajudá-lo em termos práticos.
Também é importante pensar na fase de avaliação das aplicabilidades e na decisão de compra propriamente dita.
Passo 3: organize os clientes em potencial
Depois de compreender a jornada do cliente, o próximo passo é organizar os leads. Divida-os em grupos com base em critérios como perfil, demandas específicas ou nível de interesse no produto.
Dessa forma, você poderá adaptar o pipeline de vendas às características de cada grupo, tornando o processo mais eficiente e personalizado.
Passo 4: compare as etapas da jornada do cliente com o seu processo de vendas
Com os grupos de leads organizados, você deve estabelecer um paralelo entre as etapas da jornada do cliente e o seu processo de vendas.
Identifique como cada etapa da jornada (descoberta, consideração, decisão, etc.) se alinha com as fases do seu processo de vendas (prospecção, qualificação, apresentação, negociação, fechamento).
Assim, você vai conseguir visualizar qual é a melhor forma de conduzir cada cliente de uma fase para outra.
Passo 5: relacione cada fase com uma ação prática
Agora que você tem um mapa da jornada do cliente e do processo de vendas, é importante definir as ações que os vendedores devem executar em cada etapa.
Para cada fase do pipeline, atribua atividades práticas, como enviar conteúdos educacionais, marcar reuniões de demonstração, esclarecer dúvidas ou oferecer uma proposta de valor clara.
Essas ações devem ser personalizadas para atender às necessidades do cliente em cada fase. Por isso é tão importante considerar os diferentes perfis de clientes.
Passo 6: calcule o tempo de cada etapa do pipeline
Nem todos os clientes vão passar pelas etapas do pipeline no mesmo ritmo. Por isso, é importante calcular o tempo médio que os leads levam para “cumprir” cada fase.
Esse cálculo vai te ajudar a prever o tempo total do ciclo de vendas e identificar gargalos que possam estar atrasando o processo.
Passo 7: defina os gatilhos para a mudança de fases
Agora é o momento de entender os critérios que serão interpretados como sinais de que o cliente passou para a próxima fase.
Esses gatilhos podem ser ações como responder positivamente a uma proposta, solicitar mais informações sobre o produto ou agendar uma reunião.
Ao contar com gatilhos claros você evita que os vendedores coloquem em prática ações referentes à fase seguinte antes da hora. Ou seja, os gatilhos garantem que os leads estejam prontos para a próxima etapa.
Passo 8: defina os percentuais de avanço
Ao construir seu pipeline de vendas, é importante acompanhar a taxa de conversão em cada fase.
Calcule o percentual de leads que avança de uma etapa para a outra para identificar onde está havendo mais perdas e quais são as fases mais críticas do pipeline.
Passo 9: revise e atualize o pipeline periodicamente
O pipeline de vendas não é um processo estático. Ele deve ser revisado e atualizado regularmente para se adaptar às mudanças no mercado e às novas demandas dos clientes.
Revisar o pipeline permite que o negócio otimize suas estratégias e corrija eventuais problemas antes que eles afetem o desempenho de vendas.
Erros para não cometer ao criar seu sales pipeline
Ao montar o seu pipeline de vendas, é importante evitar erros que podem comprometer a eficácia do processo e, consequentemente, os resultados da empresa.
Veja abaixo quais são os erros mais comuns e fique atento para não cometê-los:
- Insistir em um prospect que claramente não é um cliente em potencial: não se deve insistir em prospects que não têm o perfil adequado para o produto ou serviço oferecido. Se um lead não tem o poder de decisão, não apresenta uma necessidade clara ou não demonstra interesse real, insistir nele pode ser uma perda de tempo e energia. O foco deve ser em leads qualificados que realmente têm potencial para fechar negócio;
- Não respeitar as etapas do processo de vendas: pular etapas ou tentar acelerar o processo pode prejudicar a evolução do relacionamento com o cliente. Cada fase do pipeline de vendas é projetada para levar o cliente de forma natural à decisão de compra. Oferecer promoções ou forçar o fechamento antes do momento certo pode afastar o cliente;
- Desconsiderar as métricas: não acompanhar as métricas de desempenho do sales pipeline é um erro sério. Métricas como taxa de conversão, tempo médio de cada etapa e taxa de qualificação ajudam a identificar o que está funcionando e o que precisa de ajustes. Sem esses dados, o processo de vendas baseia-se unicamente em suposições, o que certamente vai afetar os resultados;
- Não identificar gatilhos de transição: cada etapa do pipeline tem um momento ideal de transição para a próxima fase e este momento é identificado através de gatilhos ou sinais específicos que você precisa identificar. Ignorar esses gatilhos pode fazer com que os leads fiquem estagnados em uma etapa ou avancem sem estarem prontos, comprometendo totalmente o fluxo de vendas;
- Não utilizar as ferramentas adequadas: para desfrutar de todas as vantagens que um pipeline de vendas pode oferecer, você precisa recorrer às tecnologias adequadas, tanto para organizar os dados envolvidos quanto para acompanhar as métricas e promover melhorias. Diante da necessidade de agilidade desse acompanhamento e considerando a quantidade significativa de informações com as quais você vai precisar lidar, é inviável contar com o apoio de uma simples planilha.
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