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Entender quais são as etapas pelas quais um cliente passa, do primeiro contato com a marca até o fechamento da venda, é crucial para traçar uma estratégia efetiva de marketing. Estamos falando do funil de vendas.
Por meio dele, uma empresa pode se planejar e estabelecer alguns processos para entrar em contato com potenciais clientes e, trabalhando-os, fechar mais vendas.
Esse é um processo de extrema significância para atingir um ROI (Return on Investment – Retorno Sobre Investimento) satisfatório e obter novos clientes por meio de um bom processo de vendas.
Por isso, preparamos este artigo para que você entenda o que é o funil de vendas, conheça as etapas dele e saiba qual é a trajetória de consumo do seu cliente. Vamos lá!
O que é o funil de vendas?
Antes de entender o funil de vendas, precisamos pensar no porquê de usarmos a palavra “funil”.
Todos já tivemos contato com esse objeto em nosso cotidiano, ou já o vimos em imagens de laboratório. Trata-se de um utensílio muito utilizado para colocar grandes quantidades de conteúdo em um recipiente que tem uma abertura pequena.
No caso do funil de vendas, temos uma representação da jornada pela qual seu cliente passa, desde o momento em que ele tem contato com sua marca até o momento em que a compra é efetivada.
São muitos os possíveis clientes que têm contato com a sua marca. A ideia então é que, entre todos, permaneçam os clientes em potencial, que tenham uma necessidade que seu produto/serviço pode atender.
O funil de vendas é interessante, portanto, para a empresa entender em qual etapa cada possível cliente está e oferecer conteúdos adequados àquela etapa.
Por exemplo, no topo do funil, é preciso atrair clientes. As propagandas divulgadas em rádio e TV são focadas nessa etapa.
Já mais para o fundo do funil, a estratégia é focada na venda, pois todos os que lá estão já conhecem bem a empresa. Nesse caso, utiliza-se períodos de testes e promoções.
Entre algumas vantagens do uso do funil de vendas, estão:
- Otimização da gestão e melhoria da produtividade, já que é possível observar o trabalho que vem sendo feito pela equipe em cada etapa e pensar em estratégias para aumentar a produtividade a partir disso;
- Fortalecimento do relacionamento com o cliente, pois permite conhecer a jornada do cliente e em detalhes e, assim, ser mais assertivo na oferta de produtos e serviços;
- Geração de mais oportunidades, porque, ao acompanhar em qual etapa do funil o cliente está e analisar o histórico dele com a marca, é possível definir as melhores abordagens para cada cliente, aumentando as oportunidades;
- Desenvolvimento de novos produtos, já que, ao visualizar toda a jornada do cliente, é possível identificar demandas e, com isso, pensar em novos serviços ou produtos.
Ao atrelar o funil de vendas a uma assertiva estratégia de inbound marketing, você com certeza terá resultados melhores e solidificará seu negócio.
Vamos então conhecer quais são as etapas do funil de vendas?
Etapas do funil de vendas
Geralmente, o funil é dividido em topo, meio e fundo. Cada etapa apresenta algumas particularidades relacionadas ao objetivo que pretendem alcançar.
Topo de Funil (ToFu)
O ToFu (Top Of The Funnel) é a etapa de atração de visitantes. Trata-se da parte mais ampla dele, já que por onde os potenciais cliente chegam.
Porém, para mostrarmos seu negócio, expormos seus produtos e consequentemente vender, é preciso que as pessoas acessem o site do seu negócio e entrem no funil.
Uma excelente estratégia para garantir essas visitas é o SEO. De forma resumida, o SEO é uma técnica usada para otimizar uma ou mais páginas da internet para que elas sejam encontradas em buscas orgânicas.
Em outras palavras, é uma forma de fazer com que seus potenciais clientes encontrem você quando realizarem uma busca (no Google, por exemplo) que se relacione ao seu negócio.
Como seu site é encontrado em motores de busca, muitos desses acessos podem corresponder a pessoas que não querem adquirir seu produto ou serviço, já que não conhecem nada sobre o seu negócio ou os benefícios que ele oferece.
Assim, é imprescindível disponibilizar conteúdos interessantes em sua página para atrair visitantes qualificados para todas as etapas do processo. Isso passará credibilidade ao visitante.
Veja um exemplo: Alice tem 28 anos e deseja comprar um curso de espanhol on-line que emita um certificado válido. Ela faz uma busca no Google para mapear possibilidades.
Você é dono(a) de uma plataforma de cursos on-line de idiomas que emite certificados válidos. Como você otimizou sua página, ela aparece nos primeiros resultados visualizados por Alice, que entra em seu site.
Ela logo compreende o que seu negócio oferece, pois as informações estão diretas e objetivas, e começa a se interessar pelo que você tem a oferecer.
Vale ressaltar que não é apenas através de motores de buscas que seus possíveis clientes podem entrar no seu funil de vendas.
A partir do momento em que eles têm o primeiro contato com sua empresa, já entram no funil, e cabe a você desenhar o caminho para que cada um deles se torne um comprador.
Meio de Funil (MoFu)
O MoFu (Middle Of The Funnel) é o momento de converter visitantes em leads. Estes são aquelas pessoas que optaram por fornecer seus dados pessoais ou profissionais a uma empresa por visualizar nela algo que corresponda a suas necessidades.
Normalmente, as empresas costumam oferecer, nessa relação de troca, um e-book, acesso a uma newsletter, a um teste, entre outros, sendo todos conteúdos exclusivos e mais direcionados.
No caso de empresas que não utilizam o digital, um prospect pode se tornar um lead quando deixa seu contato com a empresa, como um número de telefone, endereço ou e-mail.
Assim, o visitante passa de um potencial cliente para se tornar alguém que estará cadastrado em sua base de dados, com nome, e-mail, telefone e outras informações que você achar importantes.
Vamos voltar ao exemplo. Alice, ao visitar seu site, descobre que você oferece um e-book gratuito com expressões e frases em espanhol para pedir informações em aeroportos.
Para ter acesso a esse conteúdo, ela precisa fornecer nome, sobrenome, e-mail e telefone. Alice logo se interessa em passar esses dados, pois achou muito válido baixar o e-book.
Essas informações do cliente são estratégicas, pois permitem que você envie uma oferta ou um material mais específico para o que ele procura. É por isso que a captação de clientes é muito relevante para que seu negócio prospere.
O funil de vendas então começa a se estreitar, e você está separando os clientes que têm interesse em seu produto ou serviço daqueles que não têm nenhuma relação com ele. Por isso, é importante que sua estratégia de marketing digital esteja pautada na sua persona.
Agora é preciso qualificar os leads. No MoFu, eles já procuram uma solução para o problema que têm e, assim, estão mais próximos da venda. Por isso, qualificar esses leads mostra se vale a pena ou não entrar em contato mais direto com eles para fazer a venda.
Deve-se agora oferecer algo mais aprofundado, com mais detalhes sobre o que o lead busca. Assim, é possível esclarecer dúvidas restantes, encaminhando o lead para o fechamento da venda.
No exemplo, Alice já baixou o e-book e já se tornou lead. Ela agora recebe um e-mail convidando-a a ter acesso ao conteúdo programático do curso on-line de espanhol.
Esse documento apresenta todas as unidades e o que será abordado em cada uma delas. A cliente baixa o arquivo, tornando-se um lead qualificado.
Chega então o momento da terceira e última etapa do funil de vendas.
Fundo do Funil (BoFu)
No BoFu (Bottom Of The Funnel), o lead qualificado já está propenso a fechar negócio, tornando-se uma oportunidade.
Para saber se o lead já se tornou uma oportunidade de fato, você precisa definir esse perfil. Ou seja, estabeleça, por exemplo, quantos materiais ele precisa ter baixado, qual o retorno que ele deu aos contatos que foram feitos, em quais links disponibilizados por você ele clicou.
Ao identificar que o lead é uma oportunidade, é possível adotar uma abordagem mais direta, pois seu cliente já conhece seu produto ou serviço e tem interesse em adquiri-lo.
É aí que o time de vendas entra em contato com ele, fazendo as melhores propostas, que vão ao encontro das expectativas dele e o levam a fechar o negócio.
No nosso exemplo, Alice, após baixar o conteúdo programático do curso on-line de espanhol, recebeu as informações de valores e um link que dá acesso a um teaser das videoaulas.
Com isso, ela toma a decisão de compra, tornando-se uma nova cliente de seu negócio.
Vimos então que o funil de vendas, quando bem-feito, contribui para que seu negócio tenha sucesso, pois gera mais eficiência na prospecção de clientes.
É sempre válido lembrar que, para seu negócio existir, ele precisa de clientes. Por isso, um bom atendimento é vital para fidelizá-los e torná-los promotores da marca, aumentando seu NPS.
Se todas as etapas do seu funil de vendas foram percorridas, você ganhou novos clientes. Sua preocupação, a partir daí, deve ser fazer com que eles permaneçam em sua base. Para isso, leia nosso artigo Retenção de cliente: o que é, como medir e como aumentar essa taxa para manter seu negócio sustentável!
