Você quer melhorar as vendas do seu negócio? Então precisa conhecer e aplicar técnicas de negociação.
Caso você saiba utilizá-las da forma correta, isso fará total diferença entre uma venda de sucesso e uma venda desperdiçada, além de se tornarem vantajosas tanto para a empresa quanto para o cliente.
Neste artigo, vamos explicar o que são as técnicas de negociação, quais são os seus principais pilares e benefícios. Também iremos mostrar 5 técnicas para você implementar no seu negócio.
Saiba mais!
O que são e para que servem as técnicas de negociação?
As técnicas de negociação são atitudes que vão fazer a sua empresa fechar contratos de forma mais rápida, a partir do poder de persuasão para convencer o cliente.
É importante alertar que a influência é diferente da manipulação. Então, o vendedor procura guiar a negociação para um ponto em que ambos os envolvidos se sintam beneficiados.
Dessa forma, as técnicas otimizam a comunicação entre o vendedor e o cliente, além de conseguirem agilizar todo o processo da venda.
A negociação acontece em todos os âmbitos da vida, já que, a todo momento, seja na rotina pessoal ou do trabalho, é comum adotarmos essa estratégia para conduzirmos uma tomada de decisão.
Antes mesmo de falarmos sobre as técnicas de negociação, é necessário que você saiba quais são os seus três pilares: conhecimento, tempo e poder.
O conhecimento se refere à necessidade de entender, de forma aprofundada, o assunto sobre o qual está sendo falado. Isso gera confiança entre o cliente e o vendedor.
Já o tempo tem relação com a oportunidade e não com a cronologia. Ou seja, é sobre aproveitar o melhor timing, analisando o contexto e a reação do cliente.
Por último, o poder aparece na influência e no domínio sobre o assunto falado. É fundamental ter autoconfiança para adquiri-lo, mas sempre tomando cuidado para não soar prepotente ou grosseiro.
Quais são as técnicas de negociação?
Dominar as técnicas de negociação pode fazer o seu negócio decolar, caso elas sejam aplicadas da maneira certa. A seguir, vamos falar sobre 5 métodos bastante eficazes nesse sentido.
1. Saiba qual é a sua postura como negociador
O primeiro passo é refletir sobre qual postura você deseja adotar como negociador. Existem dois estilos principais: o competitivo e o cooperativo.
O primeiro se refere ao vendedor que vai defender os próprios ideais a todo custo. Nesse caso, ele quer vencer a negociação, ainda que, para isso, oculte informações.
Como você já deve ter percebido, essa é uma postura perigosa, pois pode deixar o cliente pressionado e comprometer a relação.
Então, se você tiver um perfil mais competitivo, o ideal é entender como aprimorar a sua empatia e focar nas necessidades do cliente, para que assim ele não se sinta lesado e não fique na defensiva durante a negociação.
A outra postura é a do negociador cooperativo, que pensa na relação com o cliente no futuro e, por isso, mostra-se bem mais flexível.
Esse perfil de vendedor tem a tendência a compartilhar informações e procurar possibilidades de ganhos para ambas as partes. Sendo assim, é ótimo para lidar com a nova geração de consumidores, que costuma ser mais empoderada.
No entanto, é uma boa prática tomar cuidado para não oferecer mais informações que o necessário e, com isso, ser manipulado pelo cliente ou até trocado por um concorrente.
Desse modo, o vendedor precisa lembrar de se impor, ser assertivo e defender os interesses do negócio.
2. Compartilhe informações
Se você quer ter uma negociação bem sucedida, precisa aprender a compartilhar informações importantes com o cliente para que, assim, a outra parte sinta que você está se abrindo e sendo honesto com ela.
Para iniciar uma relação de confiança, é fundamental saber oferecer algo para o consumidor, sem ficar hesitante em falar a verdade. No entanto, lembre-se que isso não significa que você deve falar tudo sobre as condições do negócio.
Desde o início da negociação, você pode explicar o panorama do produto ou serviço, modo de uso, entre outros. Também pode falar sobre pagamentos, garantias, prazos e demais assuntos que julgar importantes.
Ao ser transparente com o cliente, ele se sente mais próximo e assim dá início à relação de confiança que é tão importante para o fechamento de acordos.
3. Entenda quais são os seus valores
Para começar uma negociação, o vendedor precisa saber quais são os seus valores, ou seja, a quantia que deseja obter e a que ele não pode ultrapassar de maneira alguma.
Nesse contexto, é necessário dar início a um processo de pesquisa e organização, contando com informações importantes como análises de performance na empresa.
Dessa forma, a negociação não pode se basear em questões como o que o consumidor quer ou no valor que vai fornecer mais poder ao vendedor.
4. Dê o primeiro valor
Como já estamos falando de valores, existe uma técnica de negociação que tem alta taxa de sucesso: dar o primeiro valor.
Isso porque quem dá o valor primeiro têm mais chance de conseguir o preço que deseja, até porque, quando um valor é colocado em pauta, ambas as partes trabalham em cima dele.
Alguns vendedores têm medo de fazer a primeira oferta e perder o cliente, por falar um número que esteja fora das expectativas. No entanto, se o seu produto ou serviço tem uma ótima qualidade e vale aquele preço, o outro saberá disso.
É importante ter em mente que um valor bem abaixo é pior que um valor muito acima.
Afinal, quando algo apresenta um preço elevado, é comum passarmos a pensar nas suas características positivas. Já se estiver muito abaixo, começamos a procurar o defeito. É aquele ditado: “quando a esmola é muita, o santo desconfia”.
5. Seja um bom ouvinte
Praticar a escuta atenta é uma ótima estratégia de negociação. Portanto, faça perguntas e saiba exatamente quais são as necessidades e os objetivos do cliente.
Durante a conversa, o cliente vai revelar informações importantes e que vão nortear a negociação em um resultado satisfatório para ambos. Resumindo: fale menos e escute mais.
6. Não se esqueça das premissas do atendimento humanizado
Mesmo que o objetivo seja fechar um novo contrato, todo vendedor deve saber como abordar o cliente sem ser invasivo. E isso tem tudo a ver com a humanização no atendimento.
Aqui no blog da Desk nós já falamos sobre esse tema, mas vale relembrar.
O atendimento humanizado é empático e personalizado. Isso significa tratar o cliente pelo primeiro nome, não fazê-lo esperar ou perder seu tempo e buscar entender, de verdade, qual é a dor que lhe aflige para poder propor a solução mais adequada.
Viu como as técnicas de negociação são fundamentais para o fechamento de acordos? Logo, é fundamental treinar os seus colaboradores nesse sentido. Por isso, recomendamos que leia o nosso e-book sobre gerenciamento de equipes de atendimento!
