Precificação de serviços de TI: 7 dicas para cobrar um valor justo
Quanto cobrar pelo serviço prestado? Esse é um questionamento comum e natural, pois, para alavancar os lucros e manter a estabilidade da organização, é preciso praticar preços justos e competitivos. A precificação de serviços de TI é uma dúvida ainda mais latente, já que os serviços são complexos e dinâmicos.
O setor de Tecnologia da Informação e manutenção de computadores têm como objetivo suprir os recursos tecnológicos (equipamentos, serviços e profissionais) necessários para outras empresas.
Mas como cobrar por isso? Normalmente, este cálculo deve levar em consideração o aumento da produtividade esperado para o cliente, ou seja, o valor gerado, bem como os investimentos necessários.
Um dos motivos para a preocupação com a precificação de serviços de TI está no crescimento da área digital e, consequentemente, na demanda de serviços de TI, softwares, aplicativos, sites, abertura de chamados e outras atividades.
Se você é empreendedor de TI, saiba que questionar-se sobre os preços praticados é comum, pois é necessário encontrar o equilíbrio entre a rentabilidade e o preço.
A precificação de serviços de TI exige organização e um conhecimento das próprias contas. Quer cobrar preços mais justos e conquistar mais e mais clientes? Continue a leitura!
Antes de definir um preço, é preciso estabelecer o serviço
Antes de começar a precificação de serviços de TI, é fundamental elencar todos os serviços que são prestados pela organização.
Se o serviço não estiver detalhado no material de divulgação ou na proposta de apresentação, o cliente pode se frustrar durante a prestação de serviços e até cancelar o contrato.
Principalmente em serviços realizados por autônomos e microempreendedores, como os da área de computação, conta muito a avaliação dos clientes e como eles falarão de seu trabalho para os amigos.
Na essência, a área de TI trabalha com produção, transmissão, processamento e armazenamento de dados, indo além da informática.
Dessa forma, o seu portfólio de serviços deve ser composto pelo desenvolvimento, a implementação e a gestão de softwares e sistemas que auxiliam as empresas a tratarem corretamente as informações que possuem.
O valor percebido da área de TI
Além de conhecer claramente os serviços e funcionalidades prestados ao cliente, é fundamental que uma empresa de tecnologia tenha consciência do valor percebido ao cliente para fazer uma precificação correta.
Um profissional ao prestar um serviço de TI precisa prezar pelocumprimento de prazos e boa vontade.
A maioria dos clientes de TI são empresas como um ambiente competitivo e querem um serviço que ofereça vantagens frente à concorrência. De olho na competitividade, os empresários desejam adquirir serviços que tragam benefícios como redução de custos, inovação, produtividade e qualidade.
Um exemplo prático é a escolha e a instalação de um antivírus em uma rede de computadores de uma organização.
Quanto mais eficaz for este software, maior a segurança dada para os dados da empresa, evitando invasões. A consequência é a redução de custos com possíveis problemas causados por hackers.
Na manutenção de computadores por profissionais autônomos, por exemplo, é fundamental oferecer o cumprimento de prazos e das condições combinadas com o cliente.
Ser prestativo também é um valor bem visto no mercado. Profissionais autônomos e microempreendedores precisam contar com o marketing boca a boca, logo, é fundamental entregar excelência para os clientes.
7 dicas valiosas para a precificação de serviços de TI
Chega de blá blá blá! É hora de entender definitivamente como fazer a precificação de serviços de TI.
O preço dos serviços vai depender de diversos fatores como os custos de produção, o perfil dos consumidores, a concorrência e o** valor gerado** para o cliente.
Conheça agora 7 dicas valiosas para essa precificação de serviços de TI:
- Gestão de custos
Para definir um preço justo para os serviços prestados, o primeiro passo é entender os custos do seu negócio. Afinal, a venda precisa suprir os gastos e gerar lucro, certo?
Contabilize os gastos com energia elétrica, manutenção da infraestrutura, contabilidade, impostos, alimentação, despesas com reuniões e atendimentos externos, compra de materiais que melhoram a prestação de determinados serviços, salários e, claro, o tempo que leva para realizar os trabalhos.
- Entenda a concorrência
Busque conhecer o mercado e o que os seus concorrentes oferecem, ficando consciente sobre as limitações que você tem.
Liste os concorrentes, sobretudo aqueles que atuam na mesma região que a sua empresa de TI.
Verifique o preço praticado pela concorrência e faça um comparativo entre os diferenciais de cada um e, consequentemente, a razão da variação de preços.
Para cobrar preços mais competitivos, é fundamental ter know-how. Experiência agrega valor ao serviço oferecido, por isso profissionais seguros e com anos de trabalho podem ajustar o preço de modo a valorizar esse ponto.
- Faça uma estimativa real das horas de trabalho
Uma das etapas mais importantes no processo de precificação é estimar as horas de trabalho e cobrar por elas.
Estimar o tempo levado para realizar um trabalho não é uma tarefa fácil a princípio, mas com a experiência a tarefa vai se tornando mais fácil.
Leve em conta todo o tempo de dedicação ao projeto: desde o momento do* briefing* e da pesquisa até o desenvolvimento e a finalização.
Além disso, não esqueça de incluir no valor a assistência pós-entrega do trabalho e possíveis alterações ou suporte ao cliente.
- Tenha um SLA claro
SLA é a sigla paraService Level Agreement, que é traduzido em português por ANS (Acordo de Nível de Serviço).
Esse é um documento que assume o papel de um contrato entre o profissional ou a prestadora de serviços com o cliente.
Além de ser uma boa prática de gestão para o setor de Tecnologia da Informação, o SLA é a melhor maneira para que prestador e cliente formalizem quais serão as atividades oferecidas e como elas serão entregues.
O SLA inclui prazos, metas mensuráveis, indicadores, formato do suporte técnico e mais. Neste documento consta tudo o que o contratante pode e deve esperar do contratado.
O SLA existe, sobretudo, para tornar o processo de contratação de serviços de TI mais transparente. Dessa forma, a empresa consegue descrever as etapas e serviços que serão oferecidos e, assim, não **cobrar nada mais ou menos **por isso.
O cliente, por sua vez, entende quais entregas ele deve esperar e porque o preço pago é justo.
- Atenção ao feedback dos clientes
É importante ouvir as considerações dos clientes já existentes sobre os preços cobrados por cada serviço.
Em contrapartida, é fundamental esclarecer para ele o porquê da precificação estipulada, os gastos que sua organização também tem em cada processo e o valor gerado pela prestação do serviço.
Informe-se sobre o seu cliente e entenda qual vai ser o retorno que o seu trabalho vai gerar para ele e a visibilidade para a sua marca.
Quanto maior esse retorno, mais valor o seu serviço terá e mais você poderá cobrar por ele.
Ajuste o seu preço de acordo com a complexidade do projeto, o tipo e a exigência do cliente.
Por exemplo, você não pode cobrar o mesmo valor para desenvolver a intranet de grande marca e o de uma lanchonete da sua cidade.
- Deixe uma margem para negociação
A área de TI normalmente trabalha com projetos de longo prazo, que demandam tempo para serem desenvolvidos.
Por isso, muitas vezes os valores cobrados tendem a ser altos, e muitas vezes o cliente pode vir a solicitar um “desconto”.
Para chegar a um preço final justo tanto para a sua empresa quanto para o cliente, busque acrescentar um pequeno percentual ao valor real na hora de apresentar a proposta.
- Não cobre um valor muito baixo
Nada de praticar valores abaixo da concorrência na tentativa de conquistar mais clientes!
É claro que algumas marcas, eventualmente, realizam campanhas de venda jogando os preços para baixo, temporariamente. Lembre-se que essa é uma estratégia de enfrentamento pontual, mas não uma rotina a ser seguida.
Preços muito abaixo do normal são capazes sucatear o mercado e colocar a saúde financeira da sua empresa em risco.
Além disso, preços baixos causam desconfiança nos clientes, pois podem ser indício de um trabalho menos qualificado. Seu preço deve ser coerente com o valor entregue.
Encontre o equilíbrio entre preço e rentabilidade
Tão importante quanto seguir as dicas acima para obter a precificação de serviços de TI correta, é encontrar o equilíbrio entre preço e rentabilidade.
Primeiro, defina a rentabilidade, ou seja, estabeleça uma meta de retorno do capital inicial investido, seja dinheiro próprio, seja empréstimo ou financiamento.
Por exemplo, se você teve um custo de R$ 30 mil para comprar equipamentos e treinar a equipe, por exemplo, terá que decidir em quanto tempo deseja recuperar esse investimento.
A partir dessa decisão, há uma base para definir uma margem de lucro e iniciar precificação, pois terá uma meta estruturada.
Para chegar ao preço dos seus serviços, some todos os seus custos, fixos e variáveis, incluindo o pró-labore. A esse montante, acrescente a margem de lucro com a qual trabalhará.
Veja um exemplo:
Primeiro calcule o custo da hora de trabalho. Para isso, divida o salário pago ao profissional que executará o serviço pela quantia de horas que serão gastas para realizá-lo.
Digamos que foi fechado um pacote de 200 horas por mês para realizar a manutenção de um servidor em cloud. Vamos supor que o pagamento para um profissional que executará este projeto é de R$ 5.000,00.
R$ 5.000,00 / 200 = R$ 25,00 = Valor do custo da hora de trabalho
Em seguida, calcule o custo fixo por hora de trabalho. Para isso. some todas as suas despesas fixas e divida esse valor pelo total de horas trabalhadas. Vamos supor R$3.500,00 de despesas fixas.
R$ 3.500,00 / 200 = R$17,50 = Custo fixo por hora de trabalho
Agora é hora de chegar no valor mínimo a ser cobrado por hora. Nesse caso, some o valor do custo da hora de trabalho com o custo fixo por hora.
R$ 25,00 + R$ 17,50 = R$ 42,50 = Valor mínimo por hora
Para obter o custo real do serviço por hora, acrescente uma margem de cerca de 20% de lucro, que é geralmente praticada na prestação de serviços.
R$ 42,50 + 20% = R$ 51,00 = Custo real do serviço por hora
A hora de trabalho custará R$ 51,00, neste caso. No entanto, o projeto a ser prestado durará 200 horas, certo? Para calcular o preço do projeto, multiplique os fatores.
R$51,00 x 200 = R$10.200,00
Ufa! Chegamos ao preço final! A precificação de serviços de TI não é uma tarefa difícil, mas que exige atenção e disciplina aos custos, tipo de projeto, cliente e mercado.
Para manter os lucros da sua empresa em alta, tão importante quanto ter uma precificação de serviços de TI corre ta, é contar com uma equipe ativa e engajada. Aproveite e aprenda 10 dicas para garantir o alto desempenho da equipe de TI.
