SDR e BDR: entenda a diferença de uma vez por todas

Você sabe qual o significado das siglas SDR e BDR? O universo de vendas é repleto de cargos, e conhecê-los é indispensável para fazer um bom trabalho e ter resultados comerciais expressivos

Basicamente, SDR e BDR são profissionais que atuam na etapa da pré-venda, mas que possuem métodos de ação e “públicos” diferentes. 

Por isso, ter a presença dos dois em seu negócio é uma boa estratégia para trabalhar com efetividade e ter o desejado aumento de receita.

Para te ajudar a entender um pouco mais sobre isso, hoje vamos falar sobre SDR e BDR. Continue a leitura e entenda o que cada um faz e qual a diferença entre eles! 

O que é SDR em vendas?

O SDR ou Sales Development Representative, como vimos, é um profissional que atua no setor de vendas, mas na etapa antes de conversão efetivamente.  

Em português, poderíamos traduzir esse cargo como um representante de pré-venda.  

Basicamente, ele é a pessoa que trabalha ainda na etapa de prospecção e qualificação de clientes, os chamados leads, antes de encaminhar os contatos para os vendedores.

Sua função é analisar possíveis clientes, pessoas que têm interesse na solução, e fazer um primeiro contato para identificar em qual etapa da jornada aquele lead está. 

Se ainda está pouco maduro, o SDR volta com o lead para o topo do funil, para que ele seja nutrido de informações e conteúdos até se tornar pronto.

No caso de o SDR identificar que o lead está preparado para a conversão, ele repassa o contato para a equipe de vendas, que estará pronta para ajudar o cliente a concluir sua jornada de compra

Na prática, o Sales Development Representative atua procurando, entre os leads da sua empresa, aqueles que possuem maior potencial de fechar um serviço, comprar um produto, etc.

Isso ajuda a otimizar os esforços da equipe de vendas, além de tornar os contatos mais efetivos, já que o lead encaminhado para o atendente já está a um passo de realizar a compra. 

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O que é BDR em vendas?

Assim como o SDR é um profissional da pré-venda, o BDR (Business Development Representative) também é.

E é exatamente essa função similar que faz esses cargos serem tão confundidos. Afinal, o que faz o BDR?

Podemos dizer que o BDR faz o mesmo que o SDR: prospecção e qualificação de leads. No entanto, seu trabalho tende a ser um pouco mais complexo

A começar por sua atuação ser mais focada em clientes B2B, ou seja, outras empresas que sua empresa atende. Além disso, ele normalmente trabalha com uma lista de contatos frios.

Isso significa que o Business Development Representative irá prospectar contatos que se encaixam com a persona da empresa, mas que nunca realizou nenhuma interação com a marca.

Assim, o BDR irá atrás do cliente, e não o possível cliente atrás da sua empresa. Prova disso é que, muitas vezes, o lead nem sequer sabe que a marca existe ou nem mesmo conhece seu serviço.

O papel desse profissional da pré-venda, nesse caso, é mostrar ao lead que ele possui uma necessidade que a solução da empresa pode resolver, trabalhar aquele contato e qualificá-lo para a compra. 

Diferenças entre SDR e BDR

Certo, que o SDR e o BDR são profissionais que trabalham com a pré-venda, prospecção e qualificação de leads nós já entendemos. 

Mas quais são, efetivamente, as diferenças entre essas funções? 

Para começar, podemos destacar que, enquanto o SDR muitas vezes já encontra uma lista de possíveis leads (pessoas que já tiveram qualquer tipo de interação com a marca) para trabalhar, o BDR precisa levantar cada contato do zero.

Ou seja, o BDR irá fazer uma prospecção ativa primeiro, criando sua própria lista, para, só depois, fazer o nivelamento desses possíveis clientes.

Por outro lado, o SDR costuma realizar sua prospecção dentro de uma estratégia de inbound, onde já existem possíveis clientes, que ele irá contactar para, assim, qualificar.

Esses contatos podem ser de pessoas que baixaram um material, utilizaram o tempo de trial de um serviço, interagiram com a marca nas redes sociais, enfim, são infinitas as possibilidades.

Por outro lado, o BDR irá lidar com pessoas que talvez nem mesmo tenham ouvido falar da sua empresa ou da solução. 

Assim, primeiro, ele precisa apresentá-la, mostrar sua relevância, educar o lead para, então, passá-lo preparado para a equipe de vendas. 

Isso tudo torna o trabalho do Business Development Representative algo mais complexo e demorado, características claras de negociações B2B.

Aplicativo Chamado

Por que ter um profissional de pré-venda é importante?

Agora você sabe o que é e o que faz um SDR e um BDR, não é? O próximo passo é entender porque você precisa desses profissionais em sua empresa.

Pode parecer bobeira se dedicar tanto à etapa de pré-venda, mas na realidade essa é uma das estratégias de maior impacto para um resultado comercial significativo.

Isso porque você tira da mão dos vendedores a responsabilidade de “procurar” por clientes, e eles podem canalizar seus esforços apenas em concluir as negociações.

Além disso, você evita que eles percam tempo com leads que ainda não estão prontos para a conversão. 

Já pensou seu vendedor passar o dia todo em contato com leads que, no fim das contas, ainda estão muito frios? 

Certamente o seu saldo no final do dia será negativo: muitos contatos, mas nenhuma venda.

Com um profissional de pré-venda, é possível encurtar esse caminho, levando para o seu funil de vendas apenas os contatos mais maduros que, de fato, vão se tornar clientes no momento.

Por isso, ter um profissional SDR e um BDR é tão importante! E tendo os dois em sua equipe, seus resultados tendem a ser ainda mais expressivos. 

Afinal, enquanto o SDR irá atuar nas oportunidades que surgiram das estratégias inbound, o BRD realizará a prospecção ativa que, apesar de ser um pouco esquecida com o avanço da internet, ainda tem o seu valor para muitos negócios. 

Invista em pré-venda para encontrar boas oportunidades de negócio! 

Depois de entender a importância dos profissionais de pré-venda, certamente você está convencido de que esses colaboradores podem mudar o jogo da sua empresa, não é?

Então, não perca mais tempo! Comece agora mesmo a entender mais sobre as etapas que antecedem a venda, conheça os processos e as estratégias mais interessantes e veja como oferecer uma pré-venda de qualidade.

Leia nosso artigo “Pré-venda: como gerar leads e fidelizar clientes” e descubra tudo sobre o assunto! 

Por Rafael Fialho Teixeira em 21/02/2022