Por Célio Fabiano em 15/10/2021

Receita Previsível: entendendo o conceito e aplicando

Já imaginou conseguir prever quanto sua empresa receberá durante os próximos meses? Saber quanto de receita fará no próximo semestre? Acredite, ter uma receita previsível não é impossível!

Para isso, existe uma metodologia, muito usada por empresas, que ajuda não apenas a manter a previsibilidade dos recebimentos, mas também conseguir um crescimento saudável, conquistar uma base de clientes fidelizados e tomar decisões mais efetivas.

Se você ainda não conhece o conceito de receita previsível, mas quer conquistar esses benefícios para o seu negócio, chegou a hora de entender o que é e como funciona, as vantagens e como aplicar essa metodologia em sua empresa.

Confira!

O que é receita previsível?

Apesar do termo ser autoexplicativo, se você nunca se deparou com ele, pode não saber o que significa.

A receita previsível é nada mais do que fazer a previsão do faturamento, da receita de uma empresa, por um determinado período.

A ideia da metodologia é conseguir fazer a previsão mais fiel possível, utilizando de estratégias e métodos para diminuir a chance de erros.

Entre as empresas brasileiras, o termo ficou mais conhecido após a versão em português do livro “Predictable Revenue” ou “Receita Previsível”, de Aaron Ross, chegar ao país.

Na obra, que ficou muito conhecida entre os profissionais de marketing e vendas, Ross mostra aumentar exponencialmente a receita de uma empresa focando em estratégias de outbound — principalmente o cold calling 2.0.

Assim, a receita previsível tornou-se uma grande metodologia que se utiliza de estratégias de prospecção outbound e gestão de vendas, que pode ser aplicada em empresas de diversos portes e de diferentes segmentos.

Como a estratégia funciona?

Como vimos, a receita previsível é baseada no outbound, especialmente no cold calling.

Vale lembrar que, no caso dessa metodologia, o que é chamado cold calling pode incluir também outros meios de contato, como o e-mail e as redes sociais, e não apenas as ligações telefônicas.

Assim, a receita previsível começa com um primeiro contato por parte da empresa, com possíveis leads que nunca tiveram interação com a marca.

Se você ainda não está familiarizado com o termo, leads são clientes em potencial, pessoas que podem desenvolver interesse pelo produto ou serviço e efetivamente comprá-lo.

Esse processo, no entanto, não é feito como antigamente, quando o foco era fazer o maior número de ligações para tentar convencer, logo de cara, o lead a comprar a solução da empresa.

Na verdade, na metodologia da receita previsível, esse contato é mais consultivo, para entender quais são as dores, desejos e necessidades da pessoa para, assim, conseguir identificar quais são, de fato, os contatos mais qualificados.

Essa é a primeira etapa da receita previsível, a prospecção de possíveis clientes a partir do contato do pré-vendedor.

A ideia é focar no desenvolvimento de um relacionamento com o lead, gerar uma interação de valor, e não oferecer produtos de cara.

Afinal, o pilar principal da receita previsível é descobrir qual a necessidade do possível cliente para, depois, entender se a sua empresa pode ou não ajudá-lo.

Quais as vantagens da receita previsível?

A principal vantagem da receita previsível é justamente a previsibilidade de faturamento, o que pode ser muito interessante para tornar o negócio mais sustentável, além de ajudar na tomada de decisões.

Além disso, a empresa também garante uma continuidade de ganhos, afinal, pelo tempo de contrato, o cliente passará a pagar um valor mensal recorrente.

E, a menos que haja cancelamentos, a receita se torna mais previsível sabendo exatamente quantos clientes estão ativos e qual o valor pago por eles.

Nesse cenário, outras vantagens que essa metodologia pode trazer são:

Como aplicar a receita previsível em sua empresa?

Para conseguir utilizar a metodologia da receita previsível em sua empresa, você deverá rever alguns processos internos para que sua aplicação ofereça bons resultados.

A seguir, veja o que deve ser analisado e executado para utilizar a estratégia.

1. Defina a persona do seu negócio

Se a base da receita previsível é o outbound marketing, ou seja, uma busca que parte da empresa para o cliente, é indispensável que você saiba quem é o consumidor ideal para sua solução.

Apenas sabendo identificar esse perfil, sua equipe será capaz de validar os contatos que irá realizar.

Afinal, é muito importante que o pré-vendedor consiga identificar se aquele é um lead que vale a pena repassar para a próxima etapa de contato ou se a interação deve ser descontinuada.

2. Crie uma lista de contato

Depois de saber qual tipo de cliente sua empresa busca, é hora de partir para a prospecção. Nessa etapa, o foco está em criar listas próprias com contatos de potenciais consumidores.

Assim, todo contato que é estabelecido, o lead é classificado e inserido na lista adequada, identificando quais as oportunidades de negócio mais assertivas.

É importante que essa etapa seja realizada com muita atenção, pois só devem ser mantidos na listagem os leads que atendem aos requisitos e características do “cliente ideal” ou a empresa correrá o risco de estabelecer um processo de negociação, que envolve investimento de recursos e tempo, com um contato não preparado.

3. Conte com ferramentas de automação

Fazer todo o processo manualmente pode ser complexo para a empresa, sobretudo quando há um grande número de leads que devem ser analisados para chegar até os ideais.

Nesse caso, as ferramentas de automação podem ser grandes aliadas, especialmente um disparador de e-mail, uma vez que o cold call é uma das principais estratégias da metodologia.

Além da otimização do tempo de trabalho, as ferramentas também podem ajudar na mensuração de resultados, como, por exemplo, analisar quantos e quais contatos abriram os emails enviados, quais clicaram nos links, etc.

4. Encaminhe os contatos

Por fim, após todo esse processo de prospecção e “triagem”, é chegada a hora de passar os contatos já preparados para os vendedores.

É nessa etapa que, de fato, a receita previsível poderá se tornar uma realidade para sua empresa, pois, quanto mais leads se tornarem clientes nessa etapa, maior será a receita do negócio.

Como essa metodologia é mais utilizada por soluções de uso recorrente, a previsibilidade do retorno financeiro começa a fazer parte da empresa.

Veja também como aplicar uma estratégia de Inbound Marketing em seu negócio!

Agora que você já viu como essa metodologia baseada no outbound é feita, chegou a hora de conhecer outro pilar muito importante para as vendas e o crescimento de um negócio: o inbound marketing.

Se por um lado temos o outbound com uma comunicação mais direta, o inbound se baseia na atração, com uma ação mais sutil e diretamente relacionado com o marketing de conteúdo e a geração de valor.

Apesar de diferentes, no entanto, não podemos dizer que uma é melhor que a outra, e tanto o outbound, a base da receita previsível, quanto o inbound, podem trazer grandes benefícios para o seu negócio.

Quando usados em associação, os resultados são ainda mais poderosos.

Por isso, se você também quer aprender como colocar o inbound marketing em prática, aproveite para entender mais sobre o assunto em nosso conteúdo “Inbound marketing: a melhor estratégia para o seu negócio” e veja como começar a aplicar essa estratégia ainda hoje em seu negócio.

Por Célio Fabiano em 15/10/2021